CATMAN: un proceso que genera resultados en Retail

Por Alberto Carreón Herrera
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En un artículo anterior hablábamos de la filosofía de trabajo llamada Respuesta Eficiente al Consumidor que Walmart y Procter & Gamble impulsaron a finales de los 80’s y que se ha vuelto la base de colaboración entre cadenas comerciales y fabricantes con el objetivo de brindar mayores beneficios al consumidor, haciendo mucho más eficiente la operación en toda la cadena de suministro.

Pues bien, uno de los pilares de esta iniciativa es la Administración por Categorías (CATMAN por su nombre en inglés: Category Management), que forma parte del mapa de conceptos de mejora de ECR (Efficient Consumer Response).

La Administración por Categorías, de acuerdo al “ECR Committee”, se define como el proceso llevado entre fabricantes y cadenas comerciales para administrar las categorías de productos como unidades estratégicas de negocio, generando resultados comerciales mejorados, concentrados en entregar valor al consumidor. En otras palabras, es una forma de colaboración entre ambas partes de la cadena de suministro para eficientar el negocio y llevar beneficios directos y tangibles al consumidor.

En México este proceso se impulsa en los años 90’s cuando cadenas comerciales como Farmacias Benavides, Comercial Mexicana, Soriana, Walmart, Chedraui y en aquél entonces Gigante, convocan a grupos de fabricantes para que colaboren con ellos en programas de Administración por Categorías, utilizando diferentes modelos, pero con un único objetivo final: agregar valor al consumidor.

Existen muchos objetivos por cubrir al implementar Administración por Categorías, algunos de los más importantes en cuanto a Merchandising se refiere son: la correcta planeación del piso de ventas, selección del mejor portafolio de productos para cada una de las categorías que entran en el proceso, hallar la mejor exhibición de productos en el anaquel a través del proceso de planogramación, ejemplificado en la siguiente imagen, y finalmente, uso de elementos de comunicación gráfica para facilitar la compra.

CATMAN

 

Sin lugar a dudas, el proceso ha tenido excelentes resultados para diferentes cadenas comerciales y fabricantes desde el punto de vista de colaboración. De acuerdo al primer estudio de Category Management en México llevado a cabo por GS1 México y ANTAD, el 76% de los fabricantes llevan a cabo proceso de Administración por Categorías, mientras que en el caso de los detallistas, es un 81% el que lo implementa. En ese mismo estudio, el 87% de los profesionales de CATMAN en México, considera a su contraparte por parte del detallista como un socio estratégico.

Hoy en día, existe incluso la “Category Management Association” (www.cpgcatnet.org), fundada en 2004, con el objetivo de poner en contacto a los profesionales que están inmersos en este proceso para conocer las mejores prácticas a nivel global en este proceso y así implementar un modelo de trabajo en los diferentes países que contribuya a generar excelentes resultados.

Es así, que aun y cuando la Administración por Categorías tiene más de 20 años de haber salido a la luz, como un proceso de colaboración, hoy sigue generando resultados positivos para todo aquél que lo implementa. Seguramente con el avance de la tecnología esta forma de trabajo evolucionará mucho más rápido en términos de medición y control, pero además, se podrá llevar a otros formatos y canales de venta.

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CEO de la agencia de Marketing Digital AXISKG, especializada en servicios de e-commerce management, estrategias digitales y ejecución de campañas en medios online. Ingeniero Industrial por la Universidad Panamericana, con maestría en Dirección de Operaciones. Conferencista con más de 150 ponencias en foros de Marketing y Comercio. *Las columnas de opinión reflejan el pensar individual y gustos personales de los columnistas, los cuales no necesariamente son compartidos por el equipo Merca2.0.