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Psicología inversa en publicidad: un tema que no quieres conocer

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El objetivo de influenciar en el consumidor a ejecutar una tarea específica, lleva a la publicidad a utilizar técnicas de psicología inversa.

México, D.F.-. Dentro del mundo publicitario existen un sin fin de estrategias que buscan determinar el mejor camino para captar y retener la atención del consumidor y, de esta manera, inducirlo a realizar alguna acción que al corto, mediano o largo plazo tenga efectos positivos en los planes de negocio de una marca.

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El objetivo de influenciar al público objetivo a ejecutar una tarea específica, lleva a la publicidad a estar estrechamente relacionada con la psicología, en donde una de las técnicas más utilizadas es el pensamiento o psicología inversa.

En términos generales la psicología inversa es una técnica descrita por el psiquiatra y escritor Viktor Frankl, que busca generar un efecto en una persona haciéndole creer que el objetivo primario es lograr que realice una acción que en realidad no se desea que lleve a cabo. El éxito de esta técnica radica en el fenómeno llamado resistencia psicológica que es la oposición que los humanos ponen en hacer algo que es impuesto o que afecta la libertad y la autonomía de cada persona.

El ‘engaño’ publicitario

Esta estrategia psicológica es una herramienta vital en la tarea publicitaria que busca cautivar a un consumidor cada más empoderado y exigente, con lo que hacer una “oferta exclusiva” o “dar razones para odiar al producto propio”, por ejemplo, son acciones efectivas para cautivar la atención del consumidor a través de la expectativa y, en un segundo momento, orillarlo a realizar aquella acción que se busca en beneficio de la marca.

La potencia que este tipo de acciones -también conocidas como marketing inverso– tiene para obtener los objetivos de la marca casi de manera natural, es considerada por muchos como una de las principales causas para definir que el “marketing tradicional” murió, no sólo por aquello que la era digital implica sino también por una transformación en los métodos para influir en los públicos objetivos.

Como lo mencionan Indrajit Sinha y Thomas Foscht, autores del escrito “Psicología inversa del marketing: La muerte del marketing tradicional y el surgimiento del ‘nuevo juego’”, aunque términos como “anti-marketing” o “anti-publicidad” no son palabras de moda al interior de la industria, es cierto que existe una tendencia generalizada por ponerse del lado más sensible del consumidor y llevar estos términos, de manera casi imperceptible, a la comunicación para lograr mayores índices de empatía con el consumidor.

Para muestra basta un botón. A continuación compartimos __ejemplos de estrategias publicitarias que utilizan la psicología inversa como eje de su comunicación:

1.-Odio Tailandia, Tourism Authority of Thailand (TAT)
Objetivo: promover el turismo en dicha región.

2.-CAnnes Lions 2015, FEstival Internacional de Creatividad Cannes Lions
Objetivo: motivar la participación de creativos y líderes de la industria en dicho certámen.

3.-El paraíso de los fumadores, Secretaría de Salud
Objetivo: evitar el consumo de tabaco.

4.-Little Cesar’s
Objetivo: motivar pedidos de pizza vía telefónica.

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