Quienes en la década de los 90’s estudiábamos preparatoria o universidad, tuvimos los primeros acercamientos a conceptos de negocios como el análisis FODA, la misión y visión, reingeniería, capital humano, entre otras corrientes de pensamiento empresarial, pero una de estas tendencias que me parece fue comunicada parcialmente, fue la Calidad Total, pues nos referíamos a ella como “hacerlo bien a la primera”, e incluso me atrevería a decir que satanizaba el error.
En realidad, Edwar Demings (1900-1993) uno de los creadores y promotores de esta filosofía, publicó 14 puntos que explicaban ampliamente mucho más que el concepto mismo, pues describía propuestas como la eliminación del miedo, permitiendo a las personas hacer su trabajo de la mejor manera y buscando la expresión de sus ideas o preocupaciones con toda libertad, así como implementar una verdadera cultura de liderazgo que incluya el compromiso de los managers para conocer las necesidades de las personas y sacar lo mejor de ellos.
Toda esta reflexión viene a mí porque en el arranque de un año típicamente se establecen un sinnúmero de planes, definición de objetivos, determinación de presupuestos, etc. y difícilmente encontramos espacio para discutir con claridad de lo que estamos dispuestos a no hacer bien.
Así como lo lee, no se trata de ser laxos en la disciplina o descontroladamente permisivos, sino aceptar que el error es parte del intento y que la responsabilidad de nuestras acciones se incrementa al igual que nuestro compromiso cuando conocemos la consecuencia y el valor (económico, emocional, etc.) que los desaciertos llevan consigo y por ello me permito compartirle algunas enseñanzas que solo el mercado agrícola me ha regalado a través del tiempo.
5 APRENDIZAJES DEL CAMPO Y EL MARKETING
- 100 lecciones: Una de las primeras, pero más icónicas frases que escuché en el campo fue cuando visité a un agricultor y al término de la cita me sentía frustrado porque no entendía mucha de la terminología empleada. Al solicitarle al representante de ventas alguna bibliografía para acelerar mi aprendizaje, me dijo que fuera paciente pues la agricultura es una disciplina que se aprende en 100 lecciones… pero es una por año.
Cada ciclo agrícola es una nueva oportunidad de implementar y de experimentar, sin embargo, un error no podrá enmendarse sino hasta el año siguiente y es justamente esa conciencia la que te mantiene alerta respecto del impacto de las decisiones en esta industria.
- Costo en perspectiva: En Hidalgo, conversábamos con una agricultora que resembraba el grano de maíz de la cosecha previa y estábamos en el proceso de convencerla de cambiar algunas prácticas para maximizar su rendimiento. Ella nos dijo que de no salir los resultados como se esperaban, perdería cinco mil pesos (250 USD aproximadamente) y se tardaría más de un año en pagarlo. Los que éramos menos experimentados no comprendíamos que nuestra clienta tendría tantos problemas para liquidar una cuenta aparentemente manejable, pero en relación con su realidad económica, podría ponerla en serios aprietos. Nuestra realidad personal no es necesariamente equivalente a la de nuestro mercado, ni para bien ni para mal.
- Más repetición: Cuando mi equipo y yo presentamos los pilares de nuestras marcas, su significado, origen y uso, a nuestra fuerza de ventas interna y externa. tuvimos una muy buena respuesta y resultados exitosos. Al año siguiente parecía que jamás lo habíamos explicado pues había dudas, desconocimiento… un desastre.
Analizando las razones para ello, entendimos que se unieron factores como la rotación de personal, pero realmente el aprendizaje más relevante fue la necesidad de repetición y reforzamiento sobre todo de metodologías o conceptos que implican un cambio relevante. ¿Por qué esto es diferente en el campo? Porque esta capacitación era contra natura ya que ocurría en salones de entrenamiento y los equipos están acostumbrados a estar en el campo, en acción y movimiento.
- Cómplices: Experimentar requiere de socios, en otras palabras, de cómplices. Pero no me mal interprete querido lector, no buscamos quienes guarden el secreto, sino a quienes auspicien nuestro atrevimiento y exijan resultados contundentes. Si entre estos cómplices encontramos al equipo de liderazgo, estamos en el mundo ideal pues la retroalimentación es parte de la mejora.
Para mí, el aprendizaje más enriquecedor es cuando nos percatamos que somos precisamente nosotros los promotores de nuevos proyectos e ideas, aquellos quienes tenemos la responsabilidad de apoyar la implementación y el riesgo es que la línea es muy delgada para convertirnos en detractores si se imponen nuestros miedos a la razón.
- Desaprender: ¿Les ha pasado que cuando presentan un nuevo proyecto escuchan frases como “eso ya lo habíamos hecho”, “no creo que funcione” o “nuestras políticas no lo permiten”? Bueno, pues pensar como experto puede ser el peor enemigo de la innovación y nuevos proyectos, pero, sobre todo, nos impedirá cometer errores nuevos.
Se entiende que el cerebro es un músculo por demás flexible, pero el nuevo conocimiento solo tiene cupo si tenemos disposición a sacar el pensamiento obsoleto. Nada de la innovación que he presenciado en el campo sucede sin tener como antecedente una discusión de “cómo era antes”, pero esto nos forzará a tener argumentos de valor para desafiar el status quo y ahí todos ganamos.
Sembrando Reflexión
Esta columna que Merca 2.0 amablemente me ha confiado, es una ventana hacia el marketing agrícola y hoy que se publica esta columna, justamente celebro 12 años de haber ingresado a este fascinante mundo.
Compartir las diferencias entre el campo y otras industrias no pretende definir qué es mejor, sino que, así como la tierra es fértil, las personas del sector agrícola son sumamente generosas y son los aciertos y los errores detrás de las historias lo que realmente nos hace aprender.
A cada agricultor, distribuidor, vendedor, funcionario, delegado y compañero de trabajo, mis infinitas gracias.
Referencias
Deming’s 14-Point Philosophy https://www.mindtools.com/pages/article/newSTR_75.htm
