Una negociación se trata de un proceso de persuasión, de debatir, discutir ideas, o bien, ganar o perder una guerra de ideas, por lo que para hacer un argumento exitoso es necesario elegir los puntos más importantes.

De acuerdo con Harvard Business School, la deshonestidad durante una negociación siempre traerá resultados negativos, ya que el desenlace de un acuerdo siempre debe ser producto de una negociación ganar-ganar.

Según Peter B. Stark, profesor de Harvard, es vital estar atentos a las señales no verbales, ya que al abrir las palmas siempre dará la sensación de honestidad o de “no tener nada que ocultar”, o de lo contrario es una falta de autenticidad.

Concretamente, cualquier cosa que hagas en una negociación que te haga ver menos agradable reducirá las posibilidades de que la contraparte trabaje para conseguir una mejor oferta, ya que la deshonestidad no tiene cabida en ningún ambiente de negocios, es decir, engañar “tiene un costo incalculable en los negocios”, según el especialista.

Por lo tanto, es recomendable ser honesto, incluso cuando pudiera ser costoso o parecer más fácil mentir, ya que es un largo camino hacia la construcción de la credibilidad, además de que “es lo correcto”.

La negociación siempre requiere preparación, propuestas, intercambio de ideas, discusión, acuerdos. Previamente, señalamos que perder un acuerdo era por errores, como no escuchar activamente, pretender controlar la situación, tratar de imponer ideas, dar pocos cumplidos, buscar ser un controlador, o bien, no mostrar confianza en sí mismo.