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Cumplir: La infalible estrategia de Marketing

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Enorme área de oportunidad que significa generar una diferencia sustancial con quienes acostumbran ignorar lo más puro y básico de la interacción comercial: CUMPLIR.

Una estampa del éxito agrícola: Al inicio de la temporada y con la información disponible en ese momento, la expectativa de rendimiento era de 14 toneladas por hectárea en la parcela de don Jaime. Así, el agricultor que fungía también como nuestro anfitrión, logró obtener alrededor de 15.5 toneladas, razón por la cual decidió ampliar la celebración y lo que empezó como una comida, terminó con mariachi y mucha alegría de nuestro cliente que se hacía acompañar de su equipo de trabajo y su familia. 

Todo cuenta pero el momento cumbre es la cosecha, instante en el cual los mitos se derrumban y las realidades se imponen. 

Para eso trabajamos de manera coordinada, para cumplir y superar las expectativas de quien decide confiar en nosotros, pues no solo se trata de que los productos funcionen y ya está, sino de una disciplina que lleva más de 6 meses del ciclo agrícola con unas 40 decisiones que los agricultores toman, además de decenas de circunstancias no controlables como el clima, la disponibilidad de insumos, el valor de los commodities a lo largo del tiempo, etc.

Ver coronado este esfuerzo con un buen resultado, es magnífico y hay quienes interpretan que la temporada de venta no comienza con la siembra sino con el análisis de los resultados y ahí es donde se construye la confianza.

Es básico, trillado y repetitivo pero no por ello menos real: no hay nada más valioso en una relación comercial (o de cualquier índole) que cumplir con lo acordado, privilegiar los acuerdos, entender los compromisos y hacer que simplemente las cosas sucedan.

 

4 cartas de la lotería del incumplimiento

Como en el juego de la lotería, le iré nombrando algunas de las cartas más dolorosas que suceden en el Agromarketing para que usted las compare y complemente con su industria pero sobre todo, las evite.

La Sobrepromesa:  Nadie le puede asegurar el rendimiento específico de un producto agrícola por la esencia del negocio, tal como se lo conté en la columna “Cuando el producto vive” y aquellos que piensan que “en la guerra y en el amor, todo se vale”, son quienes comprometen resultados inexactos y sobre todo fantasiosos para un agricultor que busca intensamente las mejores probabilidades de éxito, mas no soluciones milagrosas.

La sobrepromesa es prima del engaño y un elemento básico en el campo es que las relaciones comerciales agrícolas se fundamentan en el largo plazo, pues la estabilidad es más valiosa que un año de resultados grandiosos por seis que consecutivamente decepcionen.

La Lógica: Un teléfono debe permitir hacer llamadas, un boiler debe cumplir con la esencial función de calentar el agua, así como el refrigerador primordialmente preserva en buen estado los alimentos al mantenerlos con la temperatura adecuada. Parece absurdo e innecesario aclarar que los productos y servicios deben hacer lo que tienen que hacer pero le doy mi palabra que no todos lo hacen. 

Cuando tuve la oportunidad de presenciar los efectos de un fenómeno natural en el noroeste de nuestro país hace algunos años, lamentablemente vi caer el patrimonio de muchos agricultores al mismo tiempo, pues en aquel momento, un par de aseguradoras no pagaron el valor de los seguros contratados porque no estaban preparadas para hacer frente al siniestro. 

Los pretextos fueron muchos, pero en cortas palabras, el seguro no funcionó como seguro y esto, además de generar múltiples demandas, incrementó la desconfianza hacia el proceso de adquisición de pólizas sentando un precedente donde justos pagaron por pecadores y la lógica no se impuso. 

La Ley: Cumplir con un contrato de prestación de servicios, honrar la firma de un convenio para la venta del grano y con ello asegurar condiciones de compra-venta entre otros ejemplos, deben estar bajo el amparo de la ley y más allá de que su incumplimiento puede tener sanciones, multas y penalizaciones de diversa índole, el perjuicio para los involucrados tiene consecuencias por encima de la propia labor agrícola. 

Usted y yo tuvimos quizá el privilegio de desayunar un plato de fruta, huevo con jamón o unos taquitos de pollo, platillos vinculados con el campo y esa deliciosa experiencia matutina pudo verse mermada por algún incumplimiento legal relacionado al proceso de importación, traslado, venta o distribución de los productos. 

Esto es justo el punto más emocionante y a la vez delicado de la labor agrícola: su impacto en la vida cotidiana.

La Prioridad: Veníamos en animada conversación con rumbo a la parcela de un cliente en el sur de Sonora y mi compañero quien era el vendedor a cargo, me estaba compartiendo los antecedentes de la relación con el agricultor en cuestión para hacer de nuestra visita un éxito. 

Repentinamente recibe una llamada, nos orillamos para contestar y no correr riesgos y entonces concluye su conversación diciendo, “Claro don Rubén, ‘orita’ nos vemos”, dio vuelta “U” y se enfiló hacia el rancho de su más reciente interlocutor. 

“¿Por qué cambiaste así el plan? ¿Qué nos va a decir tu cliente por dejarlo plantado?”, pregunté desconcertado a quien en aquel entonces era miembro de mi equipo y me respondió que don Rubén era un cliente más grande y que el agricultor al que originalmente visitaríamos, era su amigo y que seguro lo iba a entender.

Fin de la experiencia de cliente gracias a la priorización basada en una circunstancia que no debió cambiar los planes. Otro día le cuento mi retroalimentación al vendedor porque de recordar la anécdota, ya me volví a enojar.

 

Sembrando reflexión

“El sentido común es el menos común de los sentidos” reza una frase que más que un juego de palabras, refleja la realidad de la falta de enfoque hacia el cliente y la enorme área de oportunidad que significa generar una diferencia sustancial con quienes acostumbran ignorar lo más puro y básico de la interacción comercial: CUMPLIR.

Le agradezco una semana más que me haya acompañado y seguro de contar con usted y sus experiencias le recuerdo que me encuentra en las redes sociales como @soyjuanbecerril. Hasta entonces.

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