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Cómo crecer tu negocio más allá del 2022

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Alvaro Rattinger es CEO de la Revista Merca2.0 y colaborador de Eduardo Ruiz-Healy en Radio Fórmula y Carlos Mota en ADN40. Autor de los libros Nuevo juego, nuevas reglas y Marketing Asimétrico.

El inicio del gobierno de AMLO se marcó por la incertidumbre. Más de un contemporáneo del presidente Luis Echeverría me platicó cómo sobrevivió una de las épocas económicas más complicadas de México. No obstante, tres años de gobierno después y una pandemia entre pecho y espalda, nadie se atreve a demostrar ese nivel de confianza. Desde Baby Boomers hasta jóvenes, admiten que se trata de una situación económica inédita en el mundo.

No obstante crecer en año de inflación sin crecimiento económico —un fenómeno conocido como estanflación del que he escrito hace varios meses— es tarea titánica. Los precios subirán pero el número de unidades desplazadas será otra historia. Lo cierto es que no hay muchos economistas con experiencia en esta dolorosa combinación. Debemos admitir que las respuestas de los bancos centrales será dispareja y cada país seguirá un camino distinto, esto arreciará la crisis económica mundial.

Los mercadólogos, agencias y estrategas de comunicación tenemos la responsabilidad de responder con estrategias que garanticen —por lo menos— la estabilidad y de manera afortunada, la receta es más conocida de lo que parece. Jordan Peterson —psiquiatra y filósofo moderno— argumenta que la estabilidad y disciplina son la clave de la felicidad y el éxito. Lo mismo sucede en marketing, las marcas requieren consistencia para salir adelante. 

Conoce a tus clientes

El primer paso es ser líder en el conocimiento de los clientes. La prioridad es tener lo más cerca posible a las personas que conocen y prefieren nuestro producto. Esto rebasa los fríos límites del big data. El conocimiento del cliente debe atender más allá de los perfiles, buyer persona o perfiles psicográficos. Debemos invertir en el conocimiento del cliente, esto implica tiempo invertido en las relaciones. Resulta evidente que al contraerse la economía el número de transacciones será menor por lo que es indispensable fortalecer la relación ganar-ganar con todos nuestros clientes. 

En 2008 en medio de la gran crisis económica mundial, los bancos norteamericanos arrancaron la iniciativa “know your customer”. Hoy la política es parte central de las iniciativas de perfiles de clientes e irónicamente parte de sus esfuerzos anti lavado de dinero.

Abrazo la rotación

Las empresas tratan de crear cuadros de trabajo en medio de una de las “renuncias colectivas” más grandes de la historia. En este entorno, algunas han lanzado estrategias de retención con pocos resultados, el mercado demanda personal por lo que los que tengan que salir, lo harán. Por último quedan las que de manera desesperada por entregar resultados roban personal dentro de sus industrias. Estas son las más tristes ya que sólo fomentan la innovación dentro de las “víctimas” de sus estrategias. La pandemia demostró que los más resistentes son los que convierten las pérdidas en innovación. La rotación incentiva innovación como lo demuestra un estudio reciente del Harvard Business Review (https://hbr.org/2019/07/the-upside-of-losing-innovative-employees-to-competitors). Si son asiduos a buscar empleados de la competencia — es probable que les hagan un favor—. 

La rotación es parte del modelo de negocios actual, es importante cumplir el rol de crecimiento profesional del equipo y ayudar a su éxito. Tarde o temprano regresa a la empresa, normalmente con grandes dividendos.

Más contexto, mejores decisiones

Uno de los temas más importantes del éxito en el 2022 será entender el tamaño del mercado en el que se compite. Recuerden, las ventas son ego, el margen es patrimonio. Debe ser el mantra del 2022, crecer con disciplina, amarrar recursos, cuidar a los clientes y fortalecer al equipo. Para la toma de estas decisiones es indispensable tener un consejo robusto, bien informado y experto en el contexto actual.

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