Mientras que la cadena de valor se centra internamente en las operaciones, la propuesta de valor es el elemento de la estrategia que mira hacia los clientes, hacia el lado de la demanda del negocio. Es la parte fundamentalmente integradora, que une la demanda y la oferta.

Una de las primeras preguntas que debes hacerte al vender cualquier cosa es: “¿Por qué los clientes deberían preocuparse por mi producto o servicio?” En términos de negocios, tu propuesta única de valor es lo que te distingue de tus rivales. Es decir, ese ingrediente secreto que hace que tu producto sea algo a lo que la gente debería prestar atención y que quiera comprar.

Antes de que puedas considerar vender tu producto o servicio, debes vendértelo a ti mismo. Identifica por qué su producto es importante y en “qué” lo hace único. Si no puedes hacer esto desde un principio, es muy probable que no lo puedas comercializar de manera efectiva.

Para elaborar una propuesta de valor única, es aconsejable comenzar por contestar las siguientes  tres preguntas:

¿A qué clientes vas a atender?
Dentro de una industria, generalmente hay grupos distintos de clientes, o segmentos de clientes. Una propuesta de valor puede estar dirigida específicamente a servir uno o más de estos segmentos. Para algunas propuestas de valor, la elección del cliente es lo primero.

¿Qué necesidades puedes satisfacer?
Aquí, la estrategia se basa en una capacidad única para satisfacer una necesidad particular o un subconjunto de necesidades. A menudo, esa capacidad surge de las características específicas de un producto o servicio.

¿Cuál es el punto de equilibrio entre valor para los clientes y utilidad para la empresa?
Finalmente, para otras propuestas de valor, hay que dirigirse a clientes específicos, que son altamente valorados. Una empresa puede ganar a estos clientes eliminando costos innecesarios y satisfaciendo “lo suficiente” de sus necesidades.

Adicionalmente, es importante añadir dos consideraciones importantes que te permitirán afinar mejor la propuesta única de valor:

Tu Competencia
Obtener información de tus competidores te permitirá identificar áreas del mercado que no están cubriendo bien y las posibles debilidades que puedes explotar. Échale un vistazo a su modelo de negocio completo, desde su declaración de misión, a su personal e incluso a su producto principal. Identifica qué están haciendo bien, qué no están haciendo bien y busca áreas en las que puedas proponer mejoras. Solo podrás diferenciarte si ya sabes lo que se ha hecho y cómo puedes hacerlo mejor.

Define tu “por qué”
No es suficiente saber qué hace tu producto, o cómo lo hace, sino conocer (de fondo) la razón por la que se necesita tu producto. Trata de descubrir un aspecto clave de tu producto que pueda ayudar a otros. Piensa en algo que tu producto hace que otros no. Encontrando esta justificación (para ti) hará que los demás te puedan comprender y conectar mucho mejor contigo.

Estos son solo algunas de las claves que considero de mucha utilidad desarrollar una propuesta única de valor. ¿Qué otras consideras importantes? Te invito a que me sigas leyendo en este espacio y a que me sigas en Twitter en @carlosluer. ¡Recuerda dejarme tus comentarios! Nos seguimos leyendo por aquí.