Todo indica que vamos para allá… donde la ciencia, la mercadotecnia, la psicología, la física se juntan para darle otro sentido a la pregunta ¿Por qué compramos?
Sabías que aproximadamente el 95 por ciento de nuestras compras son inconscientes, existen segundos en lo que tomamos la decisión y no nos detenemos.
Hay una razón por la cual lo hacemos y el neuromarketing nos ayuda a comprenderlo, pues esta ciencia consiste en la aplicación de las técnicas de investigación de las neurociencias a la investigación de marketing tradicional, a través de técnicas de medición de la actividad cerebral.
Ya hace algún tiempo la gente se empezó a dar cuenta de cómo los clientes compraban y por ello al estudiarlo con el neuromarketing adaptaron sus mensajes para dirigirlos a la parte emocional del ser humano… muchos han buscado en lo que causa lágrimas, risas, enojos, deseos para lograr que compren sus productos…
Nuestro cerebro compra mientras nosotros consumimos ¿y por qué pasa?, existen algunas partes del cerebro complejas que debemos conocer y su funcionamiento para entender:
A grandes rasgos nuestro cerebro está dividido por la parte animal que la conforman la paleocorteza y aquicorteza, donde se albergan la memoria y las emociones, estímulos agradables o desagradables en la interpretación de olores, memoria y conducta. Prácticamente su función está relacionada con los aspectos primitivos del hombre.
En cambio, el neocortex es la parte que lleva los procesos cognitivos como el razonamiento y el lenguaje.
Ahora bien, el sistema límbico es quien procesa la información con la memoria y emociones, es decir, que aquí es donde nace el sentido de supervivencia, instinto e impulso.
La amígadala, es donde se genera el miedo y la ansiedad, que si en conjunto se produce con la ínsula, se crea una mala experiencia para el cliente y hacen que inconscientemente se rechace la marca. Como por ejemplo: Cuando percibimos una marca que vende por internet nos da mala calidad y comenzamos a pensar que podemos perder nuestro dinero porque no es segura (el miedo) y cuando entramos al portal perdemos conexión con el servidor, esto genera que se refuerce el miedo y logre que jamás compremos ahí.
No obstante hay una parte del cerebro que es la que crea la adicción, el núcleo accumbens, esta hace la motivación por consumir, es decir, la habilidad de experimentar placer y recompensa. Es en esta parte donde se crea la dependencia por las drogas o la compra que produce placer.
Hago toda esta explicación ya que primero debemos conocer cómo es que funciona y después generar las investigaciones conectando no solo al marketing sino a la psicología para entender y aplicar los conocimientos y así, realizar estrategias que funcionen.
Pero por qué compramos inconscientemente… principalmente nuestro cerebro reacciona diferente a cada estímulo, en su mayoría son deseos no resueltos, una satisfacción que en el inconsciente traemos, en ocasiones, desde pequeños. Quizá alguna vez te pasó cuando viste que tu vecinito traía una bicicleta roja que tu tanto querías, por ello admirabas todo su entorno porque “pensabas que él era más feliz pues lo tenía todo, y solo debido a tener la bicicleta roja” ahora cada vez que un vendedor se acerca a ti a venderte un carro rojo, probablemente compras felicidad más que el mismo carro, pues es tu subconciente hablando.
Cada que compramos algo no es porque lo necesitemos, más bien nos vendemos la idea de que si lo es. Un ejemplo: una persona va a comprar un celular, está indeciso entre uno que tiene una carátula protectora y el otro no. El vendedor le dice al cliente que la carátula lo hará verse rudo, el más varonil y que aparte no se le romperá. La intensión de compra se centrará que es más seguro traer la carátula aunque realmente lo comprará porque se sabe que se verá más varonil. El cliente de ninguna manera lo admitirá y omitirá el impulso emocional que necesite satisfacer. Al final lo comprará pensando que tomó una decisión lógica pero en realidad fue pura emoción.
Actualmente las empresas buscan hacer todo tipo de estudios: resonancia magnética, elecroencefalograma, face coding, eye tracking, etc. antes de lanzar un empaque, una marca o publicidad para saber si es útil o no ante el comportamiento humano.
El neuromarketing nos da las herramientas necesarias para ser más certeros en los procesos de compra, sin embargo la experiencia de la prueba y error serán de mayor peso en la búsqueda de la fórmula para ser exitoso. Por ello también se aconseja no dejar atrás cada vez que a través de algo tan simple como las redes sociales o métodos de compra en nuestra propia web, podamos tener un contacto traducido en información para ir nutriendo nuestra base de datos, todo suma en este barco.
