Datos compartidos por HubSpot señalan que entre los retos que enfrentan actualmente los profesionales de ventas se encuentra el captar la atención del cliente potencial puesto que las prioridades internas y las condiciones económicas cambiantes compiten por el tiempo de los prospectos, ello dificulta el poder conectar con estos individuos y comenzar el proceso para transformarlos en un clientes. No obstante, y por fortuna, existen procesos que los representantes de las empresas pueden seguir para superar barreras como esta, uno de ellos es el trabajar mejor con las conversaciones iniciales. Aquí veremos cómo puedes gestionar mejor esta parte para tener mejores resultados.

De acuerdo con MarketingProfs, estos son los 3 pasos que te ayudarán a transformar todas las conversaciones iniciales en relaciones de marketing y ventas que sean productivas:

  • Atrapa a la audiencia

El punto de partida para las conversaciones iniciales que se puedan transformar es evitar presentarte con tu título y la organización a la que perteneces y pasar directamente a explicar de forma breve qué es lo que haces, identificando una forma de relacionar esto con una situación común.

A decir de la fuente, esta forma de abordar a las personas da una apertura a contar una historia acerca de un movimiento atrevido o aventurero que has hecho en el terreno del marketing o de tu vida personal con el cual es posible cautivar a las personas y da paso a que estos nuevos contactos pueden compartir sus experiencias relevantes.

Con lo anterior se tendrá un iniciador de conversaciones y, potencialmente, se impulsará el comienzo de relaciones nuevas y potencialmente duraderas.

  • Establece credibilidad

Como segunda recomendación para estas conversaciones iniciales, es adecuado decir algo interesante sobre uno mismo y que también de una razón apara que las personas escuchen sobre este tema. Por ejemplo, se puede hablar de la experiencia en el trabajo, una experiencia de vida o educacional, esto de forma conversacional para poder establecerse como una fuente de conocimiento en esa área.

Puedes hablar de un proyecto que te aportó la experiencia necesaria para avanzar en tu carrera profesional o un caso de estudio que desarrollaste en la escuela. También puedes hablar de aquello que te ha inspirado para entrar a esa línea de trabajo en primer lugar.

Posteriormente puedes preguntarles acerca de qué tratan de lograr y cuáles son sus retos actuales. Una vez que comiences a entender sus circunstancias y te pongas en sus zapatos, estarás mejor posicionado para el éxito. Podrás decidir si son un objetivo valioso para la empresa y luego prepararse para dar un paso creíble para una solución a sus retos o problemas.

Idealmente no se debe mencionar al producto y cómo puede ayudarlos hasta saber a qué se enfrentan, esa es información que se conseguirá en las conversaciones iniciales. Cuanta más información se obtenga, más probabilidades habrá de cerrar un trato y luego aterrizar y expandirse.

  • Pide un “sí” fácil

Finalmente, dado que a nadie le gusta ser blanco de una venta de forma tan directa, pero a muchas personas les gusta decir “sí” cuando pueden, se debe considerar buscar este elemento en las conversaciones iniciales.

¿Cómo se obtiene un “sí” fácil?, un ejemplo podría ser pidiéndole su tarjeta a las personas para tener sus datos de contacto. Si se tiene una buena conversación con el prospecto, posteriormente se puede solicitar una reunión para tomar café o para una junta como tal.

Tal como señala la fuente, no hay que pedir nada que les haga tener que volver a consultar con la oficina para dar una respuesta. Buscar un “sí” fácil puede ayudar a crear el siguiente paso en la relación.

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