¿Psicología del precio? Lo que debes saber y cómo aplicarlo

México, D.F.-. Una de las diferencias más competitivas dentro del punto de venta sin duda es el precio. El consumidor busca obtener el mayor valor por cada peso que destina a sus compras, con lo que este factor es uno de los mayores aspectos que puede modificar la lealtad que el target tenga a nuestros productos.

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De hecho un reciente estudio realizado por Epsilon y Wylei Research indica que entre los factores que influyen en la lealtad de los compradores el 51 por ciento de los mismos asegura que la mejor oferta de calidad/precio es el principal punto a considerar.

Es por eso que para las marcas entender la psicología del precio es vital, dado que a través de esta disciplina es posible influir en las decisiones de compra de sus públicos objetivos.

Lo que también se conoce como “precios psicológicos” utilizan la percepción y respuesta emocional del cliente para incrementar el desplazamiento de producto en el punto de venta. Cuando los precios se establecen de manera estratégica, una marca tiene la capacidad de aumentar sus ventas sin reducir -necesaria y significativamente- los costos.

Así, se trata de apelar a la idealización psicológica del consumidor sobre lo que podría representar un mayor beneficio en una compra mediante la relación precio/valor añadido.

Al considerar lo anterior y ver lo que sucede en un punto de venta, es posible detectar algunas técnicas que pueden otorgar a la marca un lugar privilegiado a una marca o producto dentro de la preferencia del shopper, las cuáles van desde la tipografía con la que se muestran los precios hasta la introducción de palabras clave.

Al respecto compartimos tres tips para aplicar la psicología de los precios en una estrategia dentro del punto de venta:

1.-La magia del número 99

En un experimento realizado por la Universidad del Estado de Colorado en Estados Unidos, se pidió a los participantes que eligieran la mejor opción entre dos bolígrafos idénticos. La diferencia radicaba en que el primero tenía una etiqueta de precio de 2 dólares, mientras que el segundo estaba marcado con 3.99 dólares. Aunque el primero era más barato que el segundo, el 44 por ciento de las personas eligió el que costaba 3.99 dólares.

Esto se debe a que, por lo general, el consumidor centra su atención en los números enteros y no en los centavos que lo acompañan, con lo que en un precio que se presenta como 9.99 pesos es visualizado como 9 y no como 10 pesos. Un céntimo matiza la percepción sobre lo barato o caro que puede ser un producto.

2.-Adiós al símbolo de pesospunto de venta

De acuerdo con una investigación realizada por la Escuela de Hostelería de la Universidad de Cronell, los comensales que reciben cartas en las que el precio del producto no se acompaña del símbolo de dólar, gastaban más que el resto de los clientes.

Esta misma lógica se aplica a todas las categorías, ya que el símbolo de moneda influye en la consciencia de los consumidores en el precio, mismo que se asocia con un sentimiento de ahorro.

3.-Matemáticas fáciles

Cuando hablamos de descuentos por temporada, es común ver que los precio indican el precio habitual contra el que por tiempo limitado se oferta. En este sentido, los números redondos son funcionales para incidir en la decisión de compra.

Por ejemplo, si tenemos un producto que “antes costaba $20 y lo rebajamos a $18” será más fácil para el consumidor calcular el ahorro -$2- que si la oferta se presentará con un precio de $17.94, con lo que se idealiza que en el primer caso la oferta es mejor y mayor que en el segundo precio, aunque en este último el ahorro sea mayor.