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Para ser un buen comercial; AIDA, SPIN y muchísimos más

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Es cierto que los métodos AIDA y SPIN se han convertido en clásicos dentro de la formación que un buen comercial debe recibir antes de emplearse en sus funciones de venta. Pero no nos equivoquemos. Ni AIDA ni SPIN son suficientes, ni capaces de solventar los problemas que a una empresa le puede generar el tener comerciales que viven desmotivados y que no tienen ningún interés por crecer, ni personal ni profesionalmente.

Es cierto que los métodos AIDA y SPIN se han convertido en clásicos dentro de la formación que un buen comercial debe recibir antes de emplearse en sus funciones de venta. Pero no nos equivoquemos. Ni AIDA ni SPIN son suficientes, ni capaces de solventar los problemas que a una empresa le puede generar el tener comerciales que viven desmotivados y que no tienen ningún interés por crecer, ni personal ni profesionalmente.

Hace poco tuve la suerte de mantener una reunión con el director de formación de una de las empresas más prestigiosas y consolidadas de España; una empresa que. Según la clasificación del “Global Powers of Retailing” llevada a cabo por Deloitte Touche ocupa el tercer puesto en volumen de ventas de nuestro país.

Esta empresa dispone de más de 70.000 trabajadores repartidos por todo el territorio español y, de forma directa o indirecta, todos trabajan bajo el mismo objetivo; mantener o aumentar el volumen de ventas de la compañía.

Me atrevo a determinar que organizar el Plan de Formativa de todo su personal requiere de grandes quebraderos de cabeza por parte de sus responsables en RRHH.

Lo mejor de salir a vender es la cantidad de cosas que se aprenden durante el proceso de venta.

Mi visita a la mencionada empresa tenía como finalizar ofrecer cursos de formación en materia de Comunicación y de Liderazgo. Todo un honor para mi tener tan solo la posibilidad de haber llegado a que una empresa como esta me hubiese recibido.

“¿Comunicación?. ¿Liderazgo?”. Me dijo el director de formación. Y procedió a enseñarme por encima el libro que estimo en alrededor de 300 páginas y en el que se incluían todos los cursos que componen el ambicioso Plan de Formación con el que esta empresa trabaja.

Por supuesto que en el apartado de Comunicación y de Liderazgo se encontraban ya todos los cursos que le fui a presentar.

Su Plan de formación estaba perfectamente estructurado por materias y por categorías laborales.

En realidad , mi interlocutor, me estuvo explicando con detenimiento cómo lograban mover con eficacia un departamento de formación que ofrecía a su empleados un número escalofriante de cursos al año.

Desde el método Dale Carnegie, hasta procesos de mentoría y de coaching para altos directivos, pasando por técnicas de alto impacto como atravesar brasas encendidas. Esta gran organización lo había probado todo. No se trataba de encontrar nuevos cursos o de encontrar materias nuevas en las que formar a sus vendedores, a sus mandos intermedios ni a sus directivos.

Se trataba de lograr encontrar un método que permitiese a las personas interiorizar realmente los conocimientos aprendidos y fuesen capaces de ponerlos en práctica durante el desempeño de su trabajo y para siempre.

“Si eres capaz de encontrar algo así, te aseguro que tendrás posibilidades de trabajar con nosotros”. Estas palabras, que en un principio pueden parecer alentadoras, me dejaron en ese estado del que suelo tardar días en recuperarme.

Realmente el director de formación que tenía delante sabía de lo que hablaba; sabía lo realmente complicado que es lograr que las personas cambien y comiencen a trabajar de forma diferente a como lo llevan haciéndolo toda una vida.

La única solución que se me ocurrió ofrecerle es pensar que tal vez podríamos revisar el método formativo y las creencias con las que estaban trabajando su propio equipo de formadores.

Los vendedores, los mandos intermedios y nuestros directivos son, antes que eso, personas. Personas que necesitan tener delante a alguien muy convincente y que transmita cosas que las personas puedan llegar realmente a anhelar como propias.

Sigo dándole vueltas al asunto. La mayor dificultad, a la hora de dar respuesta a lo que mi interlocutor me solicitaba, era darme cuenta de que los trabajadores no dejan de ser actores que interpretan un papel; el papel de trabajador que dura, ni más ni menos, que 8 horas al día. Después, la mayoría de ellos quieren volver a sus rutinas, quieren dejar de interpretar papeles fastidiosos que representan a trancas y barrancas ofreciendo para ello el menor esfuerzo posible.

Nuestra cultura, lamentablemente, nos enseña desde muy pequeños que ser un vendedor “raso” y trabajar por cuenta ajena, debe requerir de nuestro mínimo esfuerzo, por que al fin y al cabo los que de verdad ganan “pasta” son los dueños, jefes o directivos de la empresa para la que trabajan.

La única solución que se me ocurre es convencer y hacer ver a estos vendedores rasos que a través de la formación tienen la posibilidad de pasar a ser responsables de área, directivos , e incluso dueños de su propio negocio.

Pero todavía no. Todavía no ha llegado el día en que los vendedores entiendan que la formación que sus empresas les dan les permite crecer como personas y que es desde ahí desde donde se puede llegar a crecer profesionalmente.

Sin duda mucho más que SPIN y AIDA.

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