“No soy bueno vendiendo”, “odio las ventas”, “vender no es lo mío”, “no me gusta vender”. Posiblemente te has identificado con alguna de estas frases o has escuchado a alguien decirlas, contrariamente a lo que se piensa todos los días estamos ejerciendo nuestra habilidad de venta. Es decir, todos los días estamos vendiendo algo.
Creo que la capacidad de vender recae no solo en estar seguro del producto o servicio que estamos ofreciendo sino también en la actitud que tomamos ante las situaciones y la seguridad o confianza que tenemos en nosotros mismos.
Por lo tanto: ¿Qué puntos debes de tomar en cuenta y recordar para retomar la confianza en que puedes llegar a ser un gran vendedor?
- Das una solución a un problema: Ten certeza de que el producto o servicio que ofreces (o podrías ofrecer) es exactamente lo que otra persona está buscando. Cambia la creencia de “me haces un favor al comprarme” por “te soluciono un problema con lo que te ofrezco”. Muestra total y absoluta confianza y convencimiento en este sentido. Allá afuera, hay más de una persona que necesita lo que tu vendes. ¡Te lo aseguro!
0 - Vender es un proceso, de continuo aprendizaje: Contrariamente a lo que se pensaría, en las ventas no siempre se gana o se pierde. Desde mi punto de vista el proceso de ventas es un constante ganar: ganar en aprendizaje, en conocimiento y en experiencia. Por supuesto que, siempre que se vende algo, la confianza se incrementa, pero es importante considerar que cuando estamos expuestos al rechazo hay grandes áreas de oportunidad para prepararnos mejor en las siguientes ventas.
0 - Conoce a tu cliente o comprador: Mostrar y convencer sobre los beneficios de un producto o servicio puede llegar a ser un gran reto, pero más aún cuando no sabemos con quién estaremos interactuando. ¿Tú cliente o comprador será el usuario del producto o servicio? ¿Qué necesidades insatisfechas resuelve lo que ofreces? ¿Cuáles son las características de la persona que dará luz verde a la compra? ¿Es un comprador industrial que tiene que cumplir con indicadores y para el cual el precio será un aspecto relevante? ¿O es una ama de casa en busca de mejores productos para ofrecer a su familia? Adentrarse en quién es tu cliente o comprador es uno de los pasos que no debes de saltarte y en donde más tiempo deberás invertir dependiendo de las características del mismo.
0 - Ser emocionalmente inteligente: Vender implica ser consciente de nuestras emociones. El auto conocimiento es fundamental ¿Qué es lo que estoy sintiendo? ¿Qué emociones se desencadenan con ciertas situaciones? ¿Qué señales te manda tu cuerpo? Por otro lado la auto regulación es igualmente importante: Ya reconocí la emoción que estoy teniendo y ahora como auto regulo mis acciones. Por ejemplo: El cuerpo te manda la señal “me está latiendo el corazón, siento nerviosismo y la persona enfrente de mi me está comenzando a intimidar” ¿Qué harás al respecto para cambiar la energía y utilizarla a tu favor? Podrías respirar profundo, serenar tu mente, dirigir tu atención a las fortalezas del producto; lo importante es no desencadenar más de esas sensaciones y aprender a regularlas. Pregúntate lo siguiente: ¿Por qué hay gente que disfruta de subirse a la montaña rusa o ver una película de miedo? Y ¿Por qué hay quienes salen corriendo y gritando en la primera escena? Posiblemente, porque aquéllos que lo disfrutan han aprendido a transformar las señales que les manda su cuerpo de miedo por algo motivante y excitante.
Para vender se necesita de mucha inteligencia emocional, ser empáticos, saber manejar la frustración, grandes dosis de automotivación y también controlar el ego y la arrogancia cuando estamos en un buen momento.
0 - ¡No te lo creas!: ¡Deja de venderte esa idea! ¡No la compres! Si realmente fueras malo vendiendo no habrías llegado a hacer tantas cosas que has hecho hasta el momento: Quizá tuviste que convencer a tu familia para estudiar una carrera y les tuviste que vender la idea, posiblemente tu pareja te eligió a ti por tus seductoras capacidades y habilidades de venta, diariamente estás en un proceso de interacción con otros en donde tus sentimientos, opiniones, puntos de vista, creencias son proyectados al otro en un esquema parecido al de las ventas. Véndete la idea de lo bueno que eres vendiendo y sal a vender con aplomo, convencimiento, seguridad, entrega y pasión.
Robert L. Stevenson, escritor escocés, decía: “Todo el mundo vive de vender algo”. Yo digo que seguro has concretado muchas veces una venta incluso sin darte cuenta, y seguro más de una vez en tu vida has logrado vender algo con resultados exitosos. Ser vendedor está en tu naturaleza, confía en ti y busca día con día esa maravillosa sensación de satisfacción cuando logras por fin el “SI” de tu cliente.
