- Luckin Coffee y Cotti Coffee, las principales cadenas de café de China, buscan escalar.
- Estas empresas chinas compiten con Starbucks, ofreciendo cafés con precios competitivos y una variedad de sabores innovadores.
- Cómo desembarcar en un mercado altamente competitivo: costos operativos y la necesidad de un alto volumen de ventas.
El mercado del café global está en plena reconfiguración. La última novedad, dos empresas chinas, Luckin Coffee y Cotti Coffee, conocidas por haber redefinido el consumo de ese producto en su país de origen, están extendiendo sus alas al extranjero, con el mercado estadounidense como meta principal.
Luckin, la cadena de café más grande de China y sobre la que te hemos contado mucho en Merca2.0, ya ha superado a Starbucks en el continente asiático con el doble de puntos de venta. Su nuevo objetivo: la apertura de una sucursal en el bajo Manhattan, en Nueva York.
No está sola en esta estrategia de expansión. Cotti, fundada en 2022 por antiguos ejecutivos de Luckin, inauguraron establecimientos en Brooklyn y Manhattan, sumándose a su presencia en países del sudeste asiático, en Dubái y en California.
Este avance de las cadenas chinas, que fusionan precios competitivos con una propuesta de sabores poco convencionales, busca conquistar a los consumidores más allá de sus fronteras, en un esfuerzo por replicar su éxito doméstico.
Luckin y Cotti, dos gigantes del café chino
La historia de Luckin Coffee es una de superación empresarial. A pesar de un escándalo contable que llevó a su exclusión del Nasdaq en 2020, la compañía no para de crecer.
Si bien comenzó como un “Starbucks chino”, su estrategia se ahora centra en sabores originales que, en ocasiones, diluyen la línea entre el café tradicional y el té de burbujas, una combinación que, aunque puede sorprender a los puristas, ha demostrado ser extremadamente popular en China.
Un ejemplo de este enfoque innovador es su café con infusión de alcohol, desarrollado en colaboración con el principal productor de licor Moutai de China, que vendió más de 5.4 millones de tazas en su día de lanzamiento en 2023, generando más de 13.7 millones de dólares en ventas.
Solo en 2024, la empresa lanzó 119 productos distintos, demostrando una capacidad de innovación sin precedentes en el mercado.
La propuesta de valor de Luckin se construyó sobre una base tecnológica sólida, permitiendo a los clientes en China realizar pedidos y recibir entregas a través de la omnipresente aplicación WeChat, lo que reemplaza la experiencia tradicional de la cafetería con una hiper-eficiencia.
Además, para mantener costos bajos, la empresa opera grandes instalaciones de tostado y procesamiento de granos de café en China.
Cotti Coffee, el nuevo jugador
Cotti Coffee, por su parte, nació en 2022 de la visión de ex ejecutivos de Luckin que fueron destituidos tras el escándalo.
Ambas cadenas han participado en “guerras de precios” intensas en China, ofreciendo cafés a valores tan bajos como 1.40 dólares por taza, lo que le genera una presión inédita a competidores como Starbucks, que debieron reducir sus precios en ese país.
La elección de Nueva York como punto de entrada para Luckin y Cotti en el mercado estadounidense no es casualidad.
La ciudad es un excelente campo de pruebas cultural para la expansión de una marca internacional, especialmente una china, debido a su diversidad y a su nutrida base de consumidores jóvenes, dicen en CNBC.
Sin embargo, también es uno de los mercados más saturados y competitivos del mundo.
En este nuevo escenario, se estima que Luckin y Cotti mantendrán precios más bajos que Starbucks, aunque la diferencia será menos pronunciada que en China.
Ofertas de café
Cotti, por ejemplo, está atrayendo a nuevos clientes en Nueva York con una oferta de 99 centavos por bebida para quienes descarguen su aplicación por primera vez.
Este modelo de bajo costo, combinado con sabores singulares, apunta a captar la atención de la Generación Z y de consumidores más jóvenes en Estados Unidos, quienes, a diferencia de las generaciones mayores, no asocian los productos chinos con menor calidad.
Además, el atractivo del café económico podría ser un factor convincente para los neoyorquinos que enfrentan altos costos en su día a día.
Estrategias
La estrategia de Luckin, según su cofundador Guo Jinyi, implicará la adopción de “modelos flexibles y adaptados localmente” para su crecimiento en el extranjero.
La incursión en el mercado estadounidense, si bien prometedora, presenta desafíos. La pregunta central es si el modelo de negocio de Luckin, centrado en la tecnología y la eficiencia extrema en lugar de la experiencia tradicional de cafetería, tendrá éxito en Estados Unidos.
A pesar de que Manhattan comparte con las grandes ciudades chinas una inclinación por la eficiencia, las empresas allí se enfrentan a salarios más elevados y a la necesidad de aceptar diversas opciones de pago, lo que incrementa los costos operativos.
Otro punto clave es el volumen de ventas; los establecimientos con márgenes reducidos necesitan una gran cantidad de clientes para ser viables. Esto implica la necesidad de atraer a un espectro mayor de consumidores.
Si estas cafeterías son percibidas únicamente como una “aventura turística o exótica”, no se integrarán en la rutina diaria ni en el consumo habitual de los clientes, lo que impediría alcanzar la escala necesaria.
El modelo de algunas grandes empresas chinas, que consiste en invertir grandes sumas de dinero para obtener cuota de mercado y preocuparse por las ganancias más tarde, aunque permite un crecimiento rápido, puede generar fricciones con los competidores globales.
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