Licensing, el gran negocio de saber vender tu marca

Una de las disciplinas del marketing (extensión de marca) más efectivas, que utilizan desde grandes corporaciones hasta pequeños negocios, con el fin de establecer y/o explotar un vínculo emocional entre consumidor y producto, es el Licensing.

El Licensing ha revolucionado una gran variedad de negocios e industrias en el mundo y es una actividad altamente dinámica. Es un poderoso agregador de valor a productos/servicios y puede generar grandes beneficios para todos los involucrados en el mismo.

El licensing, como tal, es un acuerdo que involucra el otorgamiento de un permiso de utilización (con fines comerciales) de una marca y sus activos a terceros a cambio del pago de regalías por dicho uso. Es decir, el interesado (licenciatario) alquila los derechos de uso de una propiedad intelectual legalmente protegida (marca, personaje, etc.) al dueño o representante de dicha propiedad (licenciante), para ser utilizada o relacionada con un producto o servicio.

El Licensing es cada vez más relevante, ya que los fabricantes/proveedores de productos y servicios buscan hoy, más que nunca, diferenciadores reales que les permitan ser más atractivos hacia sus segmentos y nichos, permitiéndoles así ampliar su mercado e incrementar sus ventas.

Las licencias de entretenimiento/personajes (P.ej. Mickey Mouse, Hello Kitty) son quizá una de las formas más comunes e identificables de adaptar y diferenciar productos. Existe un gran número de personajes famosos de programas de televisión, películas cinematográficas, obras literarias que vemos ligados a juguetes, ropa, videojuegos, mochilas y un gran número de accesorios. Sin embargo, debido a que la industria de licensing ha crecido y diversificado tanto, se han diferenciado ya varios tipos de propiedades intelectuales, entre los que también destacan moda (Coach, Calvin Klein), marcas corporativas (Karcher) y deportes (Real Madrid/Barcelona), entre otras.

Es evidente que cuando contamos con la licencia de un personaje o marca vigente, popular y bien posicionado, es una carta abierta para incrementar las ventas de nuestros productos considerablemente. Sin embargo, no todos los personajes populares venden igual en todas las categorías de productos. La época en la bastaba poner la imagen de un personaje popular en nuestro producto para garantizar un incremento en las ventas, llegó a su fin hace varios años. El exceso de personajes populares, aunada a la saturación de productos en punto de venta hace que sea indispensable contar con una buena estrategia de producto, un precio atractivo y los canales adecuados desarrollados para poder maximizar el potencial de la misma.

En definitiva, una licencia puede hacer una gran diferencia en las ventas de un producto o servicio, pero no puede cubrir la falta de contextualización, las deficiencias en la estrategia, administración, concepción del producto, adecuación del precio o planeacón en la distribución.

El Licensing es una forma de llevar un negocio al siguiente nivel, tanto para quien construye y ofrece su marca, como para quien la “adquiere”. El detalle está en saberlo hacer con una estrategia adecuada y aprovechando al máximo las fuerzas y oportunidades tanto de la marca como del producto en sí. ¿Qué casos de éxito conoces de Licensing? Seguiremos platicando de éste y otros interesantes temas en la próxima semana. Te invito, mientras, a participar en este espacio y a seguirme en Twitter: @CarlosLuer. Nos seguimos leyendo por aquí.