Estrategias para tu mercadotecnia B2B

Internacional.- Realizar mercadotecnia B2B podía parecer más difícil o diferente a la común o conocido como B2C, sin embargo los mismos principios básicos son aplicables, claro tomando en cuenta un enfoque bien orientado y la comunicación precisa.

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Recordemos que el marketing B2B es aquel se ocupa de la venta de bienes y servicios entre empresas (business to business), este tipo de marketing es diferente al marketing B2C o sea el marketing de empresa a consumidor final (business to consumer), en este último los mercados son masivos y anónimos.

En el marketing B2B conocemos a nuestros clientes y prospectos, sabemos donde los encontramos y, como lo recomienda la autora Ana Laura Añón, es importante también saber sobre su facturación y la tendencia de la misma; si se va incrementando o disminuyendo, la relación de la empresa con la categoría de productos que vendemos, a quien le compran y cuando etc.

Esta es pues, es una de las diferencias más importantes: la individualización y conocimiento de los clientes.

Con estos datos como base, podemos ahora tomar en cuenta los siguientes consejos para lograr la eficaz mercadotecnia B2B:

Investigación: Utiliza encuestas y otras herramientas similares para entender quiénes son y dónde es su mercado, atiende a sus necesidades y respuestas. Invertir tu tiempo en ello desde el principio se traducirá en un mayor retorno de la inversión en el largo plazo .

Ofrecer soluciones: Las empresas a las que les brindas tu producto o servicio quieren saber cómo pueden resolver sus problemas de hoy. Muéstrales a través de distintos medios las posibles soluciones que tu les estas ofreciendo, algo que sea fácil para ellos; ya sea texto, video o algún otro método.

Pon artículos informativos en tu sitio web: Se lo más accesible a tu información. Puedes aplicar el clásico preguntas frecuentes y con ello responder a las necesidades. Trata también de incluir algo atractivo para que tu cliente tome la decisión de compra.

Se consistente. Si su empresa utiliza múltiples plataformas y canales, asegúrate de que estás diciendo lo mismo en todos ellos.

Conoce a tus clientes por medio de LinkedIn y Twitter. Estas plataformas te permiten leer acerca de los comentarios de los clientes (consumidores) de tu cliente (empresa). También pueden ser particularmente buenas plataformas para la conexión mediante el intercambio de mensajes y mediante el intercambio contenido útil.

Escucha al personal de la empresa. Desde las secretarias hasta los vendedores, ellos pueden manejar una gran cantidad de poder en términos de lo que se compra, ya en ocasiones conocen a fondo tu producto o servicio.

Que otros de tus clientes hagan el trabajo por ti. Invita a algunas de las empresas que quedaron más satisfechas con sus productos o servicios a que escriban algo sobre lo que has hecho por ellos.

Realiza white papers en línea. Empresas B2B han utilizado estos por mucho tiempo en un formato más tradicional, pero lo puedes hacer en linea con la opción de que pueda ser descargable, así ayudarás a tu cliente cuando tenga una duda de algo más complejo. Ejemplo, si eres una empresa que ofrece servicios de producción de video puedes crear para tu cliente un formato de pasos a seguir para la contratación con alguna tabla de precios fijos.

En conclusión, quienes toman las decisiones necesitan sentir que pueden justificar el gasto en tu producto o servicio, por ello utiliza una comunicación eficiente, se creativo e informa en todo momento para que a tu cliente no le quede ninguna duda y brilles por encima de tus competidores.

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