La medición de ventas es una tarea clave para enfocar la estrategia comercial clave para lograr que agencias y departamentos de mercadotecnia se impulsen.

Ventas es uno de los departamentos más complejos dentro de las empresas, por la cantidad de actividades que tienen que desempeñar, para lograr procesos más efectivos en cuanto a obtención de nuevos clientes, su mantenimiento e incrementar los ingresos a partir de actividades cada vez más relevantes.

Es interesante ver que cada vez más surgen nuevos procesos y tendencias, que buscan promover una renovación de las actividades que buscan hacer más eficiente la relación entre los departamentos de ventas y los de operaciones, por lo que la adopción de nuevas actividades se vuelve indispensable, para lograr mayor impacto comercial.

Una obra de gran ayuda para entender los mejores recursos a la mano de los departamentos de venta para su mejoramiento es Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance.

La obra escrita por Jason Jordan y Michelle Vazzana es un importante documento de investigación, que muestra cómo los departamentos de venta de las grandes compañías administran sus actividades enfocadas a resultados.

Entre los temas que aborda esta obra son los cinco procesos críticos que mejoran el desempeño de las ventas, saber escoger los procesos adecuados para los equipos de venta, los tres niveles de métricas de venta para elegir los procesos adecuados para los equipos. Los autores también ayudan a entender cuáles son las métricas que ayudan y las que no ayudan a desempeñar un mejoramiento de las ventas.

El libro también ayuda al lector a priorizar los objetivos de venta y a alinear las actividades de los vendedores con los resultados del negocio, así como mejorar el Customer Relationship Management entre los vendedores.