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Esta estrategia de mercadotecnia fue clave en la explosión de ventas de Target

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Las ventas de Target aumentaron casi el 25% en el primer trimestre: marcas propias y la modalidad click & collect fueron factores principales.

“Gratis, fácil y puedes ahorrar tiempo y dinero”. De esta manera comenzaba a ofrecer el minorista Target su “Drive Up”, la modalidad de pedido previo y retiro en tienda que explotó durante la pandemia y que sigue siendo uno de los principales motores que impulsan sus ventas.

La modalidad, que se extendió por el mundo con distintos nombres (como pickup o click & collect), ya es un estándar en la industria del retail y, al parecer, llegó para quedarse.

Los resultados del primer trimestre de Target, que superaron las estimaciones de Wall Street, lo confirman: 23 por ciento arriba del mismo periodo de 2020.

Las claves fueron dos, según dice el reporte contable dado a conocer este miércoles 19 de mayo: la inversión que Target hizo en marcas propias y el click & collect.

Ambas decisiones fortalecieron la lealtad de los clientes y los hicieron volver.

Target no está solo en este resurgir de los grandes retailers centrados en la venta de alimentos y ropa: Walmart también tuvo un gran primer trimestre, con ingresos totales que superaron largamente a las expectativas.

Pospandemia: Target es optimista

De acuerdo con el informe trimestral de Target, el retail se vio beneficiado por la reapertura de la economía, ya que la gente volvió a reunirse y a demandar productos cuyas compras había postergado por meses, especialmente indumentaria y calzado.

Según Brian Cornell, CEO de Target, hay un “gran optimismo” respecto de las ventas en lo que queda de 2021 y “expectativas de mucho tráfico” en las tiendas físicas y en la modalidad online.

Animado por esta confianza, Target prevé un segundo trimestre muy por encima de las expectativas.

En los Estados Unidos, además de Target y Walmart, otros retailers también están de festejos, como Home Depot y Macy’s, que han publicado resultados sorprendentemente sólidos en el primer trimestre.

Todas las compañías dicen que una de las razones es que se adaptaron rápidamente a los cambios de hábitos de los consumidores.

Por otra parte, han sido clave los multimillonarios fondos que el gobierno inyectó en los bolsillos de los estadounidenses.

Tanto Walmart como Target y Macy’s dicen que si bien los clientes han vuelto a comprar productos que habían postergado (como blanqueador dental y ropa), no han dejado de adquirir los artículos relacionados con las mejoras en los hogares, algo que fue tendencia en 2020 cuando la gente estuvo encerrada.

Canales de venta

Target se diferenció de otras tiendas porque fue la que más fortaleció el servicio de compra online y retiro en tienda, que a pesar del fin de las restricciones, sigue siendo uno de los principales canales de venta.

Además, fue de los pocos retailers que les dio aumentos de salarios a los empleados, lo que ayudó a sostener el servicio al cliente.

Conocidos los resultados del primer trimestre, las acciones de Target aumentaron más del 4,1 por ciento en el premarket de Wall Street.

Según Target, sus ganancias netas por acción fueron de 3,68 dólares, mucho más de los 2,25 esperados. Los ingresos, en tanto, alcanzaron los 24.200 millones, en comparación con los 21.810 millones que se esperaban.

La utilidad neta, por su parte, saltó a 2.100 millones.

De esta forma, Target parece haber dejado atrás un pésimo final de 2019 y comienzo de 2020, cuando sus ganancias se desplomaron y los costos laborales crecieron muy por encima de los ingresos.

Target también dice que creció en cuota de mercado y que su tráfico en la web aumentó un 17 por ciento. Cada compra promedio creció un 5 por ciento.

El Drive Up, en tanto, lideró el crecimiento de las ventas online con un aumento interanual del 125 por ciento.

 

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