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El social selling, poderoso auxiliar del proceso tradicional de ventas

Especialistas coinciden en que la venta social tan sólo es vender con las herramientas de hoy. Las redes sociales permiten la comunicación, permiten opiniones y, por tanto, el llamado social selling consiste en utilizarlas en el proceso de venta, es la adaptación del proceso de ventas a las herramientas de hoy. Esta es la razón por la que LinkedIn se refiere a ella como “venta moderna”.
profesionales de las RRPP

La venta social es una poderosa metodología de prospección y venta en medios digitales. Nació originalmente como una iniciativa para empresas B2B, pero hoy en día también puede vincularse a las relaciones con el consumidor final, con herramientas como Instagram. Utiliza las redes sociales para encontrar, conectar y construir relaciones con clientes potenciales. Se diferencia de la venta tradicional en el hecho de que la interacción tiene lugar en línea en lugar de en persona, por lo cual permite a las empresas llegar a un mayor número de clientes potenciales. Además, es una forma estupenda de establecer relaciones con ellos y crear una conexión incluso antes de realizar una venta.

Es importante tomar en cuenta que el comportamiento de los compradores ha cambiado. Los compradores de hoy saben lo que quieren y por qué lo quieren. Ello cambia radicalmente la venta. Hoy las personas confían en las opiniones de los demás: toman decisiones en grupo, van a las redes sociales, buscan contenidos, se interesan antes de seguir adelante. Por ello es fundamental el uso de las redes sociales a lo largo del viaje de ventas, tanto para promover valores, para conocer gente durante la interacción y luego para generar lealtad y continuar avanzando. Con el objetivo de vender en la mente hay que ayudar a la persona a resolver un problema difícil y duradero que encuentra. No se trata de vender un producto, sino de responder a un problema.

El modelo de venta social es más lento que el de venta tradicional, pero más eficaz. Parte de un producto, pero luego de identificar su target lo aborda por medio de las redes sociales exponiendo los valores de la marca, no solo las características del producto, sino también los beneficios que aporta su uso o adquisición y sus diferenciadores de otros en el mercado. Contenido de alto valor que exponga el problema y la forma en que el producto contribuye para resolverlo. Con ello se genera interacción o intercambio en los comentarios. Esto es, una relación con los consumidores potenciales. La ventaja de las redes sociales, y LinkedIn en particular, es que hacen posible identificar el momento perfecto para acercarse a los consumidores, porque se sabe cuáles son los problemas que aquejan al target y las novedades en el mercado que pretenden solucionarlos. Con ello es posible determinar el momento adecuado para acercarse a los interesados.

El conocimiento del target y la interacción con él, así como la exposición de la marca hacen que las tasas de retorno de la inversión en mercadotecnia sean mucho más altas que en el proceso tradicional de ventas. Esta conexión generará prospectos que pueden convertirse en clientes. Se ha preparado el terreno para la incursión de los vendedores, quienes se encontrarán con clientes potenciales que saben lo que quieren, que han intercambiado puntos de vista por lo que identificaron su problema y la solución al mismo en forma personalizada.

Las estadísticas de LinkedIn indican que el 84% de los tomadores de decisiones siguen las recomendaciones para efectuar sus compras; el 78% de los representantes de ventas identifican beneficios en el proceso de ventas sociales; y el 64% de los representantes de ventas que usan las redes sociales en sus estrategias de ventas  tienen éxito y alcanzan sus cuotas. Por algo será…

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