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Dos tácticas esenciales a la hora de negociar

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¿Cuántas veces una persona se sienta frente a su jefe, supervisor o director, con las ideas claras sobre lo que desea negociar u obtener de un acuerdo, para terminar aceptando todo lo contrario a lo que esperaba?

¿Cuántas veces una persona se sienta  frente a su jefe, supervisor o director, con las ideas claras sobre lo que desea negociar u obtener de un acuerdo, para terminar aceptando todo lo contrario a lo que esperaba?

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Para evitar que esto vuelva a suceder (o al menos para que las posibilidades sean menores), he aquí dos interesantes tácticas de negociación basadas en la investigación publicada en UCLA, por Russell Korobkin y Chris Guthrie,  “Heuristics and Biases at the bargain table”.

Obtener en una negociación lo que se desea, requiere de un gran entendimiento de la psique humana y para ello, Korobkin y Guthrie, en su estudio explican que, cuando se trata de aceptar o rechazar una oferta, en el proceso de negociación se llevan a cabo en la mente humana, dos tareas cognitivas. La primera es la evaluación de cuán ‘adecuadas’ son las opciones posibles, a lo que puede llamársele “juicio” y la segunda es la decisión sobre cual de estas opciones se prefiere, a lo que puede llamársele “escogencia.”

Al conocer el proceso mental por que el pasa la otra parte de la negociación, se puede de forma exitosa emplear estas técnicas que han sido psicológicamente probadas, para hacerle ver a esa otra parte, que la opción que se desea, no sólo es la más pertinente, si no que es una buena “escogencia.”

Técnica 1:  Maniobra de distracción

Cuando se negocia, se suele poner en un primer plano y de forma sólida, el único planteamiento válido que se desea obtener. Este enfoque no permite a la otra parte escoger, sólo pasar a juzgar su pertinencia, lo que es una posición peligrosa porque la otra parte puede sentirse acorralada y coaccionada a tomar una decisión, que no será necesariamente la deseada.

Es por ello que antes de plantear una única opción se recomienda ofrecer 3 escenarios posibles:

  • Escenario 1: Propuesta que funcione para quien la plantea, pero demasiado costosa para la otra parte. Situación ganar-perder
  • Escenario 2: La ‘distracción’. Propuesta que sea una situación de perder-perder.
  • Escenario 3: Propuesta que ofrezca algo a ambas partes. Una situación ganar-ganar. Y la que se desea obtener.

Las investigaciones en psicología social muestran que cuando se ofrece más de una opción en la mesa de negociación, las posibilidades de que la otra parte diga que no a las tres, son muy bajas y  se inclinará a escoger la mejor de las opciones, en este caso, la de ganar-ganar. Con esta técnica se pasa la prueba del ‘juicio’ y de la ‘escogencia’ y se queda ante el jefe/supervisor, como una persona flexible, al tiempo que se obtiene lo buscado.

Técnica 2: Lanzar un anzuelo que no se pueda resistir

Investigaciones sobre el proceso de creación de juicios de los seres humanos, revelan que la forma en la que se percibe el valor de una oferta está altamente influenciado por la primera cifra que aparece en la conversación. Una vez que esta cifra (o señuelo) se plantea, los otros juicios se harán tomando como referencia la misma.

Así que, aún cuando se trate de discutir sobre nuestro paquete salarial, lo ideal es, dejar caer una cifra de referencia sobre otros salarios como por ejemplo: “¿quién dice que los periodistas no ganan dinero? Una amiga que se graduó en mi clase está ganando 80.000 dólares al año.”

Plantear este ‘señuelo’ al inicio de la conversación, brinda ventajas cuando se pasa a  discutir el monto que se está negociando, toda vez que la contraparte tendrá fijada esa cifra en su inconsciente, como punto de referencia y por ello se estará, un paso más cerca de obtener lo que se desea en dicho aspecto.

Para aplicar esta técnica se deben tomar en consideración dos recomendaciones importantes: La primera es no plantear cifras poco realistas para una cargo específico y que se distancie mucho del rango de salarios de la empresa y segundo, dar esta cifra como respuesta a la pregunta ¿cuáles son tus expectativas salariales?, y no como si fuese lo que se está ganando en la actualidad.

Dos interesantes técnicas a tener en cuenta en la próxima ocasión en que se negocie algún acuerdo… aunque no sea salarial.

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