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Andrés Silva Arancibia
Andrés Silva Arancibia

Diferenciación y creación de valor

La diferenciación es la gran puerta de entrada hacia la tan anhelada creación de valor superior.

En general, la mayoría de los consumidores se sienten fuertemente atraídos por productos en los que, perciben una ventaja distintiva por sobre los demás competidores que forman parte del mercado.

Una ventaja distintiva es la que permite a las marcas capitalizar otros determinantes del valor como por ejemplo el precio. Un producto con ventaja distintiva (diferenciado) es menos sensible a las variaciones en el precio, facilitando la mantención de una posición dominante del producto en el mercado. Por consiguiente, la diferenciación es un atributo muy importante en el desarrollo de estrategias y procesos de creación de valor, pues permite a la marca alcanzar y sostener una posición de liderazgo en el mercado.

Independientemente de la estrategia de diferenciación, esta debe agregar valor a través de características únicas del producto, que aporten mayor satisfacción al cliente y todo de una manera más eficiente. En este sentido, una estrategia de diferenciación representa un enfoque que desarrollan las marcas para entregar a sus clientes algo único, diferente, altamente valorado por el mercado y que supere a lo que sus competidores directos pueden ofrecer.

Para desarrollar una estrategia de diferenciación que garantice la creación de valor superior, es esencial considerar los siguientes elementos diferenciadores de negocio: precio, reputación, relación con clientes, servicio, distribución y producto. Todos estos elementos, siempre deben estar acompañados por una estrategia de diferenciación de marketing que considere el nombre de la marca, la identidad de la marca y la identidad visual de la marca. Solo así es posible elaborar una propuesta de valor que resuma los diferenciadores del producto y refuerce el espíritu de la marca en la mente y en el corazón del consumidor.

La creación de valor superior como resultado de la estrategia de diferenciación permite acceder a múltiples beneficios, entre los que se destacan:

  1. Mayor lealtad a la marca en los clientes.
  2. Desmarcarse de la competencia por reducción de precios.
  3. Mejores márgenes y mayor rentabilidad.

En síntesis, es posible afirmar que la diferenciación es proporcionar un valor superior a los clientes, a un precio competitivo para el mercado y rentable para la compañía. 

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