Para el cerebro comprar significa pérdida, un desembolso es un “dejar de tener” y por supervivencia natural le cuesta trabajo decidirse a hacerlo. Por ello, debes facilitarle a la mente de tu cliente potencial la tarea para que se decida con mayor facilidad a sacar de su bolsillo el dinero y pagar tu producto o el servicio que ofreces.
¿Cómo lograrlo?
Aquí entra en juego el poder de la palabra. La palabra bien utilizada, puede colaborar a rebasar los objetivos de ventas de tu marca. Un encabezado poderoso en tu página web, en tu anuncio en redes sociales, en tu newsletter puede conseguir la atención de tu cliente potencial, hacer que lea todo el texto. Claro que la imagen o imágenes también hacen su trabajo. Como digo siempre: La imagen atrapa la atención, las palabras la retienen.
Estos son los 5 detonadores principales que pueden conseguir iniciar una conversación productiva con tu cliente y que generan confianza, empatía, y por ende, ventas:
- Facilidad. La mente de tu cliente potencial, como la tuya, la mía y la de todos, busca la manera más sencilla de hacer las cosas. La ley del mínimo esfuerzo. Titulares como “Sólo dos simples pasos para iniciar tu tratamiento”, “Un método muy sencillo para aprender a pintar”, “Tan fácil de usar que tus hijos podrán manejarlo.”
- Y él, ¿qué gana? Debe quedarle totalmente claro a tu cliente potencial lo que gana comprando tu marca, utilizando tu servicio. Por ejemplo, qué necesidad le satisfaces o qué problema le resuelves y cómo.
- Razones. Si a tu cliente no le queda claro el porqué debe o le conviene suscribirse, comprar, reservar, descargar o lo que desees que haga, no lo va a hacer jamás. O le das una razón para que entienda el beneficio o lo perderás para siempre.
- Datos duros. Genera credibilidad a través de dar datos. Esto dará confianza a tu cliente potencial. Los datos incrementan el interés, esta técnica es usadísima en el periodismo. Dos ejemplos: “Reduce tu consumo de gas en un 50%” o “Con nuestro método, 9 de cada 10 mujeres recuperan su figura en tres meses.”
- La comparación. Siempre que presentas un comparativo generas confianza. Ofrece, por ejemplo, un paquete en $125 uno más en $145 y el tercero en $170 que incluye esto y aquello más. La mente elegirá el de en medio, ni el barato, que por algo será el barato, ni el caro que tal vez ni valga la pena pagar tanto. Pon al centro el que te interesa vender.
Dos sugerencias:
— La honestidad es clave para conseguir lealtad de tu cliente. Dile siempre la verdad.
— Mantén tu mensaje sencillo, no lo compliques. Vende una sola cosa, no más, el cerebro de tu cliente potencial no puede cachar dos pelotas a la vez y ¿sabes qué?, tu mente y la mía, tampoco.
Espero que te sea de utilidad, gracias por leer.
Hasta el próximo miércoles.
