Esperar aumentar ventas o conversiones sin una estrategia es como esperar que un coche funcione sin colocar gasolina (bueno, o cargarlo en caso de que sea eléctrico). Sé que la palabra estrategia es muy amplia y puede sonar algo trillada, pero si se utiliza con criterio es el arma más poderosa del éxito de un negocio.

Todos conocemos el significado de esta palabra mágica, sin embargo, aplicada puntualmente a negocios digitales, la estrategia es una serie de técnicas y procesos que se implementan en un proyecto para lograr un objetivo concreto y previamente establecido. Funciona como guía, faro y pasos a seguir para alcanzar una meta, la cual es el punto de partida: no realizarás las mismas acciones si deseas vender más que si estás iniciando tu negocio y necesitas darte a conocer.

Una estrategia se piensa, se diseña, se crea, se aplica y por último se mide para saber si realmente ha funcionado.

En un proyecto digital, las bases donde se asientan los esfuerzos y recursos (inversión, personal, comunicación) se centran en una estrategia, y para los profesionales del marketing, eso se puede traducir en un embudo de conversión.

Este concepto es utilizado en Marketing Digital para definir las fases o pasos que realiza un usuario hasta cumplir una determinada acción (el objetivo de la marca). Esta técnica se representa en un embudo hacia abajo, ya que es la forma en la que se van concentrando las personas:

→ La parte alta, TOFU (por sus siglas en inglés Top of the Funnel), es la más amplia y, por lo tanto, en la que más cantidad de usuarios encontramos, es decir, es la más masiva. El nivel de consciencia de los usuarios es baja respecto a la marca, e incluso suele ser un primer encuentro. Por ejemplo: Social Ads, artículo de blog, lead magnet, landing page.

→ En la parte media, MOFU (Middle of the Funnel), las personas continúan el recorrido y se encuentran a mitad de camino entre el desconocimiento y la conversión. La cantidad de usuarios que llegan a este punto es más reducida, pues se espera que no todos aquellos que san impactados por un anuncio o contenido orgánico, continúen en avanzando en el funnel. El motivo es simple: no todos serán el público objetivo de la marca.

Acciones a implementar: Webinar, casos de éxito, descripción del producto o servicio, muestra gratis, vídeo tutorial.

→ En la parte baja BOFU (Bottom of the Funnel), el usuario ya tiene un nivel del conocimiento alto respecto a la marca y se encuentra en el proceso de decisión sobre dar el paso a la conversión o no. Por eso es importante realizar acciones que lo lleven a hacia ello mediante tácticas estratégicas, por ejemplo: difusión de testimonios de clientes, ofertas y promociones, call to action, e-mail marketing.

Comienza a aplicar tu funnel de conversión:

• Incluye un Pop Up en tu sitio web (recuerda elegir un sitio estratégicamente, por ejemplo, en tu sección de servicios) para que funcione captando leads.
• Utiliza un lead magnet efectivo para atraer clientes potenciales, y crea a partir de ello una estrategia de e-mail marketing para continuar con el proceso de conversión o venta.
• Trabaja en un Tripwire para captar leads a bajo costo.