• La principal razón por la que los emprendedores fallan en México es porque hay una falta de ingresos suficientes para subsistir.

• Desde la perspectiva del Marketing, la definición de un precio no adecuado constituye la sexta razón por la que las empresas fallan.

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Dentro de los múltiples retos que implica emprender, determinar el precio del producto más adecuado para comenzar a percibir ingresos es uno importante a superar. Según datos de The Failure Institute, la principal razón (con el 65 por ciento de menciones) por la que los emprendedores fallan en México es porque hay una falta de ingresos suficientes para subsistir. Por otra parte, desde la perspectiva del Marketing, (con el 29 por ciento de menciones) la definición de un precio no adecuado constituye la sexta razón por la que las empresas fallan, solo por detrás de la pérdida de clientes, el mercado meta mal seleccionado, el estudio de mercado débil, la elección inadecuada del punto de venta, entre otras cosas.

Por lo anterior, en esta ocasión te compartiremos los elementos que debes considerar para definir adecuadamente el precio del producto que pretendes vender al público.

¿Cómo determinar el precio del producto?

Define costos

El primer gran paso para determinar el precio del producto que comercializarás está en definir cuánto te cuesta como empresa el producto los bienes o proveer el servicio para poder comenzar a generar ganancias, cosa que no es posible si tus gastos no están cubiertos. Los gastos se pueden dividir en las siguientes 3 categorías:

• Materiales

Tal como su nombre lo indica, se trata de gastos que provienen de la adquisición de materiales o componentes para la producción, por ejemplo, si fabricas ropa, los materiales pueden ser tela, botones, hilo, etc. Por otra parte, si se trata de un servicio, es posible que también haya materiales que debas conseguir, por ejemplo si es una empresa de limpieza, se necesitan cubetas y toda clase de indumentaria relacionada para el personal.

Calcular los costos de los materiales a veces no es tan simple como parece, por ejemplo, en el caso de las compañías tecnológicas se debe considerar el valor de los equipos y servidores, estos pueden considerarse materiales si tienen una intervención dentro del producto aunque también pueden caer en la categoría de costos generales.

• Mano de obra

Se trata de los salario de todo el personal y su capacidad física y mental para la creación del producto o servicio. Desde los empleados que estarán en la fábrica (en caso de que se requiera o llegue a ese nivel) hasta la recepcionista en la oficina. Cada elemento que se integre y añada valor al negocio se vuelve parte del cálculo que la empresa debe hacer para determinar el precio del producto.

Además del salario, en este apartado también hay otros aspectos a cubrir, por ejemplo, prestaciones, seguros, planes de retiro, impuestos, seguridad social, etc.

Para asegurar que el pago de la mano de obra es justo, considera ver los números de la competencia o consultar guías con este tipo de información.

• Costos generales

Se trata de todos los gastos que se deben cubrir fuera del apartado de materiales y mano de obra, estos pueden dividirse en 2 categorías distintas, los costos fijos y los costos variables.

Costos fijos

Se trata de los gastos que hay que cubrir de forma mensual, sin importar la situación por la que esté pasando la empresa, estos generalmente se mantienen constantes mes tras mes. Los costos fijos pueden incluir apartados como  la renta, los seguros, los salarios, la depreciación de equipos previamente adquiridos, la nómina, los impuestos, entre otros.

Costos variables

Los costos variables, tal como el nombre lo indica, son costos que pueden cambiar mes tras mes y dependen de actores como la temporada, las variaciones en ingresos, en este apartado se contempla al marketing a los envíos, a los suplementos para la oficina, los viajes. Además, también se contemplan costos que pueden ser de una sola ocasión, por ejemplo, los de la compra de equipo, de licencias, depósitos de seguro, etcétera.

Para usar estos gastos variables en la determinación del precio del producto, es ideal calcular un promedio mensual basado en un estimado anual total.

Determina tus ganancias deseadas

Para definir un el precio del producto, también puedes estimar o calcular las ganancia que deseas obtener, ya sea como la cantidad en pesos (o cualquier moneda) por encima de los costos que esperas obtener de cada unidad o de cada cliente, o bien, como el porcentaje de los ingresos que ya se consideran ganancias una vez que se deducen los gastos, en otras palabras, hablamos del margen de ganancias.

Considera que el objetivo de ganancias que pretendes obtener puede llegar a ser algo arbitrario, por ello, considera guiarte en los números de la industria para tomar una mejor decisión.

Conoce a tu consumidor

Para determinar el precio del producto también es importante conocer al mercado objetivo y entender sus motivaciones. Para lograr lo anterior existen diversos métodos, desde contratar a una firma especializada en market research hasta realizar encuestas por medio de plataformas como Google Surveys.

La idea con lo anterior es identificar información indispensable para entender al consumidor y determinar cuánto están dispuestos a pagar por tu producto o servicio

Entre los temas fundamentales a cubrir están: datos demográficos, datos sobre inteligencia competitiva (cuáles son sus productos o servicios preferidos que son similares al tuyo), consciencia sobre presupuestos (qué tan importante es el precio de un artículo en su proceso de decisión de compra), sus motivaciones, su status y la susceptibilidad psicológica.

La información anterior ayudará a determinar si los clientes se enfocan en el precio, en el confort, en las características o en el lujo al momento de elegir un producto.