¿Cómo convertir un lead en oportunidad de venta real? El reto en marketing B2B.

Los mercadólogos que trabajamos en mercados B2B nos enfrentamos todos los días con esta frase de los vendedores “Un lead no es una oportunidad de venta” en estos casi 25 años de trabajar en mercados B2B; ese ha sido el punto álgido entre ambos equipos y el tema a debatir es desde la definición de lo que significa un lead para ambos equipos, hasta poder entender lo que un vendedor necesita para poder lograr una venta real y que también el vendedor entienda que le tiene que dar seguimiento a los leads de marketing.

Existen muchos autores que se han dedicado a definir que es un lead y hasta definen diferentes tipos de leads… aquí les dejo los que considero más relevantes.

“Un lead es una persona que se ha identificado y ha demostrado interés en tu producto o servicio” Genwords.

Sin embargo, lo que separa realmente los datos de un contacto a un lead es la intención del individuo de comprar un producto o servicio.

Existen hoy en día muchas actividades y estrategias en marketing para generar leads, como por ejemplo: en la parte digital e-mail marketing, SEO, Blogs, videos, redes sociales, webinars, etc. en la parte tradicional los eventos, patrocinios entre otros…

El tema es que hay que ser muy estratégico dependiendo de tu producto o servicio las herramientas que utilizas para generación de leads… y también entender que por ejemplo en la parte digital el customer journey puede ser totalmente impredecible y hay que saber unir los puntos para poder generar intereses.

Abajo les dejo un esquema que ejemplifica el modelo donde aparecen varios conceptos dentro de este journey del posible cliente o lead.

Para aterrizar más el tema les quiero poner un ejemplo:

En un patrocinio donde la marca participa con un stand y una conferencia de un evento de seguridad informática. Lo primero que hay que hacer a la hora de participar es capacitar muy bien a las personas que estarán en el stand; para que sepan bien dar el mensaje. Lo que suele suceder es que se contratan edecanes y pues lamentablemente no tienen un conocimiento tan amplio del tema y se puede perder un lead por falta de conocimiento. Por eso es fundamental que el equipo de ventas participe y colabore en esta actividad.

Cuando impartes conferencias en los patrocinios la genta que asiste está interesada en tema, sin embargo no significa que sean leads; al finalizar la conferencia se pueden identificar mediante una breve encuesta (BANT) sistema de calificación de oportunidades comerciales si es un lead o no.

Lo más importante al finalizar la participación del patrocinio debemos de darle un seguimiento muy ágil por si existen leads de calidad no se pierdan con el tiempo, mientras más tiempo pasa de la ejecución del evento al seguimiento de leads se va enfriando el momentum.

Como conclusión para convertir un lead en una venta real, debemos de estar muy conectadas ambas áreas tanto marketing como ventas para lograr que se logren los objetivos comunes, porque finalmente si no hay un ROMI (Return on Marketing investment) cada vez será más difícil conseguir más presupuesto de marketing para generar de demanda.

¿Qué opinan?