5 tácticas engañosas de negociación en marketing industrial

Por Brigitte Seumenicht
Twitter: @seumenicht

La venta personal es una de las herramientas más importantes en la promoción de productos y servicios industriales. Para llegar a un acuerdo industrial, los vendedores y compradores muchas veces deben negociar condiciones comerciales de precio, tiempos de entrega, condiciones de pago, garantías,

Durante una buena negociación ambas partes deberían obtener resultados convenientes y favorables, lo que en negociación se conoce como “ganar-ganar”. Sin embargo, la realidad es que durante las negociaciones algunos compradores y/ó vendedores buscarán sacar ventaja y en ocasiones pondrán en práctica tácticas de negociación engañosas que quizá de principio funcionan pero a la larga pueden concluir en el deterioro de la relación comercial, por ejemplo, dando información comercial o de la competencia que es falsa, manifestando opiniones que no son ciertas y que no corresponden a la realidad, prometiendo cosas que no se piensan cumplir, simulando ciertos estados de ánimo (enojo, desesperación, compasión, etc.)

Algunas otras tácticas buscan presionar al contrincante mediante la confusión, intimidación, ó el debilitamiento de su postura.

Algunos ejemplos de estas tácticas son:

•    Hombre bueno- Hombre malo
Esta táctica la hemos visto seguramente en algunas películas policíacas en dónde uno de los policías juega el rol (ante el delincuente) del policía comprensivo, amigable, confiable y cordial mientras que el otro policía juega el rol de malo con actitudes amenazantes, exigentes e intratable. Esta misma representación de roles se puede ver manifestada en algunas negociaciones donde dos personas de una de las partes acuerdan “actuar” de esta forma para debilitar a la contraparte.

•    Tiempo
Usar el tiempo en beneficio propio. Me recuerda cuando de niños nos iba mal en un examen y esperábamos al último momento para enseñarle la boleta de calificaciones a nuestros papás, justo cuando estábamos por bajar del coche llegando a la escuela le pedíamos a nuestra mamá o papá que firmara la boleta. En las negociaciones industriales algunos negociadores alargan las reuniones para vencer por agotamiento a la contraparte, hacen esperar por horas a la contraparte ó se tratan todos los temas excepto el tema de la negociación y este se toca hasta que el tiempo apremia y no hay más salida que cerrar el acuerdo rápidamente.

•    Autoridad superior
Nada más frustrante que dedicar un tiempo a una negociación donde al momento de cerrar el acuerdo, la persona que está negociando argumenta no tener la “autoridad” suficiente para tomar decisiones. A su vez comenta que expondrá el tema a las autoridades de la empresa, los  cuales seguramente harán nuevas peticiones y cambiarán las condiciones.
•    Ultimátum
Esta táctica es una de las más comunes: “ envíamelo hoy antes de tal hora ó quedas fuera”, “tengo más personas interesadas que están por pagar hoy mismo”, “tienes que decidir ahora”, “ó lo tomas o lo dejas”. Curiosamente el tema de urgencia muchas veces no es real y solo se busca inquietar, presionar y empujar al contrincante a tomar una decisión sin pensar.

•    Ataque
Generar un ambiente incómodo  y tenso mediante ataques, presiones, rechazos e intimidaciones. Algunas personas simulan posturas de poder y ego, otras incluso ofrecen lugares incómodos con sillas bajas ó “chuecas”, con una luz de frente, abajo del aire acondicionado, lugares en los extremos de las mesas, etc.

Todas estas tácticas deberían evitarse, sin lugar a duda la única táctica infalible para una buena negociación es la preparación y el profesionalismo.

Samuel Johnson, escritor inglés, decía: “Es difícil negociar cuando las partes desconfían” yo digo que negociar es parte de nuestro día a día y es una práctica que hacemos constantemente, que mejor que hacerlo desde una postura franca, empática y de respeto, y nunca olvidar que por cada minuto de negociación deberíamos haber tenido siempre un minuto de buena preparación.

Besos azules

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