Cuando llevas tiempo en el mercado comienzas a generar diversos tipos de clientes por ello es importante que conozcas el tipo de compradores que tienes y con ello generar estrategias de venta que se adapten a sus particularidades.
Es imposible pensar que todas las personas reaccionen de la misma manera a las estrategias de venta que realizamos, pues cada uno de ellos tiene un carácter distinto y es importante identificar qué tipos de clientes tienes para generar la mejor estrategia.
Las empresas personalizan sus productos y servicios al máximo, ya que ante tanta información circulando y la gran competencia que existe, la gente siempre buscará aquellas que cumplan mayormente con sus expectativas, resuelvan sus necesidades y presten mayor atención a sus deseos.
Independientemente del tipo de comprador que tengas, es fundamental que tomes en cuenta la empatía y la calidez. La primera te ayudará a imaginarte lo que él está sintiendo de manera positiva o negativa hacia las opciones que le presentes.
De acuerdo con Chris Malone, socio gerente de Fidelum Partners, firma especializada en el seguimiento de la lealtad de los clientes, a través de la calidez establecerás relaciones positivas con tus compradores. Además, menciona que no se trata solamente de ser agradable o sonreír más, sino de mostrarle a los demás que compartes sus metas o valores.
A continuación te presento 4 tipos de clientes para que generes estrategias de venta más efectivas:
Analítico: es aquel que utiliza mayormente su lógica para realizar una compra, al ser cauteloso y reservado necesita gran cantidad de información antes de tomar una decisión; busca ser exacto y cometer la mínima o nula cantidad de errores. Además, es sistemático y detallista.
Dominante: es la persona que toma sus decisiones orientadas a resultados, sabe lo que quiere y cómo conseguirlo, es muy determinado, independiente y asertivo. Busca que la información sea concisa y rápida debido a su impaciencia. Este tipo de cliente no dudará en hacerte saber si algo le molesta pues es sumamente directo y tenaz.
Influenciador: este tipo de cliente será de tus mejores aliados debido a que su personalidad extrovertida, espontánea y optimista lo hace el candidato idóneo para persuadir a los demás para acercarse a ti y contratar tus servicios. Mayormente basa sus decisiones de compra en emociones. Además es muy expresivo y tiene el gran don de la palabra.
Estabilizador: su personalidad paciente y calmada, hace que se tome el tiempo necesario para decidir. Es el tipo de cliente que te dará gran apoyo si lo necesitas porque es solidario, agradable y sincero. Busca tener un equilibrio entre lo que paga y lo que obtiene.
Recuerda que para un vendedor, la satisfacción y lealtad del cliente debe ser primordial, por ello tus estrategias, además de estar actualizadas, deben adaptarse a las necesidades de compra que cada tipo de cliente demanda.
