Los consumidores tienen un razonamiento simple y su lógica cubre únicamente aspectos que son relevantes para él mismo, por lo que no juzga objetiva ni acertadamente a la hora de comprar.
No es de extrañarse que en determinada situación un cliente no escoja el producto con las mejores características, ni el que esté mejor respaldado por la mejor campaña, ni el que sea más popular en redes sociales. El cliente simplemente comprará el producto que piense que le ofrece mayor valor, es decir, que le provea el mayor beneficio contra el costo que debe pagar.
Podemos entender el valor agregado como el “beneficio incremental” que perciben que adquieren los consumidores al adquirir o consumir bienes y servicios. Así pues, posicionarse en la mente del consumidor y generar la percepción adecuada, proyectando los beneficios más llamativos es lo que realmente importa.
A continuación, menciono 4 claves que considero te pueden servir para generar un mayor valor para tus clientes:
Mira a través de los ojos de tus clientes
Comprender lo que realmente representa valor para tus clientes, lo que es importante para tu mercado objetivo y cómo es que tu producto o servicio los va a beneficiar y realmente representa una diferencia significativa. Cuando pienses en desarrollar una solución (cualquiera que esta sea), recuerda enfocar más tus esfuerzos en transmitir los beneficios y no las características. Si realmente quieres vender, deja de vender y comienza a resolver.
Desarrolla el valor y la Mantén la satisfacción
Ofrecer un alto valor implica que tu cliente percibe que lo que recibe vale la pena contra lo que paga. Es a través de ofrecer valor que nos hacemos nuevos clientes, mientras que generando satisfacción es como los mantenemos. Una vez que un cliente te ha comprado has de enfocar todos los esfuerzos a cumplir sus expectativas y a encontrar la mejor manera a través de la cual te de retroalimentación.
Segmenta a tus mejores clientes
Diferentes tipos de clientes tendrán percepciones variadas del valor que ofreces en comparación con tu competencia. Saber a qué segmentos te puedes acercar con mayor facilidad permite que tu esfuerzo sea mucho más enfocado y efectivo. Así pues, es esencial conocer tu propuesta única de valor, aquella ventaja competitiva que te diferencie significativamente de tu competencia, que sea difícil de copiar o replicar y que te ponga en sintonía con aquellos clientes que quieres adoptar.
Focaliza tus inversiones en tus mejores clientes
La maximización del retorno de las inversiones es crucial al hacer negocios. En muchas de las consultorías que he hecho, ha sido común encontrar clientes que destinaban cantidades considerables de inversión a tratar de mejorar “puntos flacos”. Te puedo decir que no hay mejor dinero invertido que aquel que lo inviertes en reforzar tu mejor negocio. Es decir, enfócate e invierte en el segmento que mejor puedes satisfacer y considera que este también te regrese el mejor valor a ti.
Recuerda que no se trata de aprender pasos y simplemente tratar de adaptarlos a lo que haces. Debe haber un análisis y estrategia detrás. Estos tips son simples pero muy valiosos y fáciles de ejecutar. Al final lo más importante es que realmente tengas definido los clientes que quieres servir. Te invito a que participes y sigas la conversación en Twitter: @carlosluer. ¡Nos seguimos leyendo por aquí!
