Hablar de proyectar valor a nuestros clientes es entrar en el terreno de la percepción y de la mente de estos. Cada vez, es menos común encontrar empresas o productos que no se preocupen por comprender mejor a sus clientes y gestionar mejor sus relaciones con ellos.

El problema es que, en un mundo en el que todos quieren “entender” mejor a sus consumidores, términos como la innovación, generación de valor, satisfacción, etc. pueden volverse “commodities”, si no entendemos realmente la esencia de lo que queremos conseguir.

La forma de razonar de un consumidor es muy simple. Su forma de razonar y elegir un producto basa en aspectos que son relevantes para él mismo, por lo que no necesariamente juzga objetiva o “acertadamente” a la hora de comprar. Así pues, no sería de extrañarse que en determinada situación un cliente no escoja el mejor producto, el más barato, el más popular o el que tenga el mejor respaldo. El cliente simplemente comprará el producto que piense que le ofrece mayor valor y se adecua mejor a su necesidad. Es decir, que le provea el mayor beneficio por el costo que paga.

Ya habíamos platicado anteriormente que “el valor percibido es la valoración que hace el cliente entre todos los beneficios que obtiene y los costos que paga por un producto o servicio (respecto a los de su competencia)”.

A continuación menciono 3 principios que permiten potenciar la construcción de valor para los clientes:

1. Adopta una mentalidad de generar

La generación de valor no consiste en un grupo de acciones determinadas, sino que más bien es un proceso dinámico que adoptamos de manera paulatina y que hay que mantenerlo conscientemente. En la medida en la que mantengamos un enfoque constante en la motivación de nuestros clientes, podremos moldear la forma y la frecuencia con la que formamos valor, para posteriormente crear una cultura de generación de valor que influya en más personas.

2. Entiende la motivación de tus clientes

Conoce y atiende las necesidades de tus clientes. Comprende lo que consideran valioso y las características ambientales y estructurales que definen su comportamiento. Aunque es imposible conocer los ejes de motivación de cada uno de tus clientes, puedes concentrarte en identificar las similitudes de los segmentos que sean más relevantes para ti. En la medida en la que encuentres puntos de convergencia en los deseos, necesidades y percepciones de tus consumidores potenciales, podrás ser más eficiente en tu comunicación y serás relevante de acuerdo a su percepción.

3. Desarrolla oportunidades innovando

Entre mayor capacidad se tenga para entender a tu cliente y sus necesidades, se podrán detectar más y mejores oportunidades. Entendiendo la motivación de tus clientes, sus necesidades, deseos y la percepción con la que “traducen/procesan” sus elecciones, permitirá detectar nuevas oportunidades en el mercado que se podrán satisfacer de maneras completamente nuevas y diferentes.

4. Diferénciate en la mente de tu consumidor

Proyectar de forma relevante nuestra marca o producto, de acuerdo a la percepción de nuestro cliente es el factor clave de toda diferenciación. Es muy importante tener y explotar un diferenciador único que no pueda ofrecer fácilmente alguien más, así como conocer lo que hace tu competencia y la manera en la que se relaciona con el segmento de mercado de tu interés. De esta manera, todas las acciones estarán orientadas armónicamente hacia ser percibidos como la mejor opción por nuestros grupos de interés.

¿Qué otras formas conoces para generar valor para tus clientes? ¿Cuáles te funcionan más? Te invito a que me sigas leyendo en este espacio y sigas la conversación en @carlosluer. Nos seguimos leyendo por aquí.