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3 factores clave para el éxito del e-commerce

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Para estar en e-commerce no es necesario desarrollar una plataforma propia. Claramente ello le da mayor visibilidad a la marca

Prácticamente todo el año se ha hablado de e-commerce en el mundo y México no es la excepción. Recuerdo cómo a inicios de este 2020 ya se veía una tendencia de franco crecimiento del canal y por supuesto que con la llegada de COVID-19 la aceleración que vivió este crecimiento fue, en algunas categorías, exponencial.

De acuerdo con Statista, se proyecta que este año se generen más de 18,700 millones de dólares de ingresos a través de e-commerce en México, situándonos en el lugar 16 del ranking de ingresos globales, lo que significaría un incremento del 31.5 por ciento respecto al año 2019. Países como China con una proyección de ingresos de más de 1,115 billones de dólares y Estados Unidos con más de de 410 billones de dólares se sitúan como líderes en el ranking de ingresos proyectados para este año.

A partir del estudio “Impacto de COVID-19 en venta online en México” que realizó la AMVO (Asociación Mexicana de Venta Online) en septiembre 2020, el 45 por ciento de las empresas comentó que fortalecieron la venta por internet de sus marcas. El 19 por ciento de las marcas mencionó que el canal representa ya más del 30 por ciento de sus ventas.

Estos números solamente ponen en contexto la importancia que está teniendo el canal para las organizaciones de cara a recuperar y mantener las ventas que se tenían previo a COVID-19. Los consumidores también experimentaron cambios radicales en sus hábitos de cosumo y patrones de compra. En ese sentido, más del 30 por ciento de ellos en promedio a total categorías de productos comentan que continuarán comprándolos a través de e-commerce. Esto me lleva a decir que el fortalecimiento del canal será clave en la estrategia comercial de las marcas en lo que resta del año e inicios del 2021.

Pero ¿cuáles son los factores clave que detonan el éxito de la venta en línea para una empresa? Existen diversos puntos importantes a cuidar, pero aquí enumero los que más están siendo tomados en cuenta por las marcas a la hora de implementar o impulsar la estrategia de e-commerce:

1.Análisis de Mercado, Benchmark y Shopper online

El contexto en el que se encuentre una marca dentro de su industria y competencia y el entendimiento que de ello derive para los estrategas comerciales y de marketing, será clave para lanzar o impulsar una plataforma de venta en línea. La tecnología con la que se cuenta actualmente para el desarrollo de una tienda online hace que el proceso sea más sencillo a nivel diseño y programación que lo que era hace 10 o 15 años. Sin embargo, eso no garantiza el éxito del canal para una marca.

Siempre que me preguntan cuál es el primer paso para implementar el e-commerce para una empresa, la respuesta es la misma: análisis de la industria y la competencia en el escenario digital. No se puede tomar la decisión del journey adecuado que seguirá el shopper online para la marca o los métodos de pago adecuados que deberán estar presentes en la plataforma, sin haber hecho un estudio y análisis adecuado, tomando en consideración a la industria, competencia, pero sobre todo a la audiencia. Entender cómo y dónde realiza las búsquedas a través de un producto que quiera adquirir, comprender qué es lo que más le interesa a la hora de adquirir un producto y cuáles son los atributos indispensables en el escenario digital que se deben considerar con base en ello es prácticamente esencial para el éxito del e-commerce.

2. Desarrollo de la plataforma de e-commerce / Presencia en marketplaces

Para estar en e-commerce no es necesario desarrollar una plataforma propia. Claramente ello le da mayor visibilidad a la marca y control de distintas variables dentro de la tienda, pero la catalogación en un marketplace siempre será una opción para las marcas que quieran comenzar a vender rápidamente. Por supuesto esto lleva un proceso y gestión, pero hoy en día existen diferentes opciones para que las marcas puedan incursionar en el camino de la venta online, a través de e-tailers que ponen a disposición del consumir un número importante de SKU’s de diferentes marcas.

En el caso del desarrollo de la plataforma de e-commerce propia, mi recomendación siempre es pensarla de manera expandible. Si una marca quiere tener una tienda con todas las características y funcionalidades de los grandes de retail online como Amazon, Mercado Libre o Walmart, vivirá un proceso demasiado tardado para llegar a ello. Me parece que lo más importante para una marca en el escenario digital, incluyendo la venta en línea, es la implementación rápida y controlada. En ese sentido, a partir del análisis adecuado de la industria, competencia y shopper online, se deberá tener certeza del tipo de plataforma requerida.

3. Generación de Demanda / Tráfico

El haber hecho los puntos 1 y 2 tampoco garantiza el éxito. Forman parte de una serie de acciones necesarias para caminar hacia él. Tan importante como el análisis y el desarrollo de la plataforma, está la generación de demanda y tráfico hacia el sitio de e-commerce. Sin lugar a dudas la publicidad digital tradicional contribuye en gran medida en ello. Como todo en maketing, el mix de acciones de generación de demanda que tengamos para un e-commerce será, en gran medida, lo que contribuya a la conversión en las distintas etapas del funnel. En ese sentido, acciones de shopper marketing online a través de una red de impulsores de venta digital se vuelve esencial para transmitir las ventajas del producto, pero sobre todo la confianza de adquirirlo a través de una tienda en línea, incrementando en gran medida las tasas de conversión.

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