Elegir un sitio ganador para mi marca requiere de mucha experiencia, pero sobre todo de la preparación adecuada en temas estadísticos y financieros para poder determinar qué es lo que hace que un local sea bueno o malo. ¿Ciencia, arte o suerte? Un poco de todo. Los tres pilares de un punto de venta exitoso son, contar con un concepto ganador, una operación eficiente y una ubicación adecuada; el día de hoy nos enfocaremos en hablar de esta última.
Elegir el sitio es la segunda decisión más importante en la vida y éxito de una franquicia. Elegir al Franquiciante siempre es una tarea difícil, pero otra parte fundamental del éxito de la franquicia, y quizás más importante que la primera es la elección de un sitio adecuado para instalar el negocio y mostrar con orgullo la marca de la franquicia que adquirimos en la marquesina; podemos tener un muy buen concepto, podemos tener una gran marca, haber llevado perfectamente el proceso de selección del Franquiciatario, pero si no evaluamos y nos decidimos por un local que no resulte el apropiado con las características adecuadas de negociación tampoco tendrá éxito la Franquicia. Elegir un sitio tiene parte de ciencia y parte de arte, hay intuición, hay técnica, hay metodología, está la marca, un buen Franquiciatario, pero muchas veces lo que define el éxito del negocio es el local o la ubicación en donde voy a instalar el negocio; por más que haya trabajado los elementos previos, si el local es regular o es demasiado caro o las condiciones no son las adecuadas, el negocio no va a funcionar.
Hay tres características esenciales para elegir un sitio, la primera tiene que ver con aspectos demográficos, la segunda es un tema financiero y la tercera es un tema contractual que hay que revisar; una vez que tenemos esas tres características el sitio deberá ser aprobado, nunca antes por mejor ubicado que se encuentre. La elección de ubicación de cada unidad requiere una metodología específica que contempla diferentes factores. No se trata de que el local se vea bien, de una plaza bonita o una calle popular, se trata de realizar un estudio profesional sobre la ubicación para poder determinar si es adecuada para los consumidores del negocio en específico en el que vas a invertir. No es lo mismo colocar tu franquicia en el área de fast food, en la zona de tránsito, en el estacionamiento de un centro comercial, que, a pie de calle, en segundo piso en una vía pública o en una plaza pequeña de servicios; son diferentes momentos de compra con diferentes clientes y lo más importante, diferentes montos de inversión y de renta.
No necesitas ser una gran marca para elegir un sitio como las grandes cadenas, es decir, de manera ordenada, así como, ser una empresa de 400 unidades no quiere decir que nunca se equivocarán en la selección de un sitio. Un Franquiciante profesional tiene bien definida una estrategia de selección de sitios-cuenta con un manual detallado- en donde se involucran estudios sobre las plazas disponibles realizados por el personal de la operadora o por una empresa especializada. Esto posiblemente represente un gasto más en la inversión inicial pero una reducción en el riesgo. No confíes en las franquicias que te digan que seleccionan los locales con base en su “experiencia”. Busca asesoría porque TÚ no eres experto en la búsqueda de locales. Sabemos que la mayoría de las franquicias le dejan esta tarea tan importante al Franquiciatario cuando deberían hacerla ellos, me parece irresponsable dejar esta tarea tan compleja a una persona que tiene poca o nula experiencia en este tema. Checa quien te ayudará a tomar esta importante decisión centro del equipo del Franquiciante y la experiencia que tiene en el giro y en la negociación de contratos de arrendamiento.
¿Quién decide el local? ¿el Franquiciante o yo? He escuchado varias veces a personas molestas, que me dicen… bueno pues qué le importa si rento ese local, es mi dinero y yo lo quiero invertir ahí y si fracaso pues es mi dinero ¿o no, pues? La decisión del sitio siempre será del Franquiciante ya que recuerda que es su apellido el que estará afuera en las marquesinas. ¿Bueno yo y mal mi local o al revés? Al final la pregunta es ¿Qué es mejor?: ¿tener un buen local con un mal Franquiciatario, o un buen Franquiciatario con un mal local? En mi opinión pienso que un mal Franquiciatario siempre estará de más en cualquier sistema de franquicia y por otro lado el mejor Franquiciatario en un local fuera de estándares quizás podrá lograr sacar adelante el negocio, pero le va a costar muchísimo trabajo.
En su libro “The site book. A field guide to commercial real estate evaluation”, Richard M. Fenker, PhD. quien ha dedicado más de 20 años al estudio de los factores que llevan al éxito o fracaso en la selección de sitios en los negocios; nos comenta sus 10 formas seguras de escoger una mala ubicación las cuales traduzco a continuación:
1. Insistir en un sitio “excelente” porque está cerca de casa, aunque la demografía diga lo contrario
2. Elegir una mala ubicación estratégica
3. Olvidar los conceptos clave de tráfico, visibilidad y accesibilidad
4. Hacer los conteos en el lugar equivocado, fuera del sitio en evaluación
5. Escoger el sitio junto a un basurero, o terreno desocupado o frontera de demografía inferior
6. Elegir el sitio que puede ser superado fácilmente por la competencia
7. Entrar al último en un área saturada por la competencia
8. Ponerse feliz sin analizar por qué no hay competidores en el área
9. Escoger un sitio en un área con horas de actividad diferentes a la del negocio
10. Ignorar los datos demográficos que dicen el perfil de los habitantes no corresponde al perfil de los clientes del negocio
Los buenos locales no están a la vista y no se encuentran en los periódicos. Para conseguir buenos locales no te puedes limitar a buscar en los listas inmobiliarias y directorios. Un buen local raramente llega a ser publicado, todos los negocios están en busca de ellos y antes de ser necesario publicar ya tienen ofertas de arrendamiento. Usa tu habilidad social y auxíliate de contactos, conocidos y profesionales para encontrar esos locales a punto de ser desocupados y los que están en proyecto de construcción. Encontrar un buen local toma tiempo, dedicación y paciencia, pero nunca te arrepentirás de haber invertido en esta búsqueda cuando el negocio tenga el flujo de clientes necesarios. Otra opción es buscar alguien que le esté yendo mal, cuestiónalo, y si puedes sácalo a billetazos. Hay negocios que a legua se ven que están mal atendidos, no hay gente, etc., etc., busca al dueño y ofrécele salirse a cambio de un dinero de traspaso; te llevarás una sorpresa cuando veas que ese dueño que ya no puede con el negocio, que debe tres meses de renta va a pensar que el mismo Dios te mandó con él para que lo sacaras del problema, lo que para él era una carga, para ti es el local de la vida.
No excedas el presupuesto asignado. Por muy buen local que sea no te conviene sobrepasar el presupuesto asignado por el Franquiciante a la partida de renta. Su experiencia le dice que no lograrás pagar una renta mayor con los precios y volúmenes de venta que se manejan. Puede ser un local muy bueno, pero si la renta no es adecuada para el negocio será lo mismo que escoger un mal local. Necesitas que el Franquiciante te proporcione un rango de renta entre la renta mínima que se paga hasta el tope de renta que el negocio es capaz de pagar. Cada ciudad maneja rentas diferentes y tú necesitas un parámetro sobre el cual evaluar los locales. Un local dentro de una plaza comercial puede parecer tentador por el tráfico de personas, pero este tráfico puede resultar engañoso porque una cosa es el tráfico y otra el gasto que los asistentes realizan. Revisa con el Franquiciante si estar dentro de una plaza o centro comercial ha resultado exitoso para otros Franquiciatarios, en qué tipo de plaza y qué rentas están pagando. Dentro de las plazas también debes considerar las cuotas de mantenimiento y servicios adicionales que sea necesario pagar como publicidad o clima. Todas suman a la renta total que terminarás pagando. Recuerda afectar tus proyecciones con la renta de los locales que estés considerando para ver el efecto que tendrá en tus resultados.
Espero que esta columna semanal sea de utilidad para ti y para tu negocio. Recuerda visitar mi canal de Youtube “FranchiseZar” donde encontrarás un gran acervo en temas de negocios, franquicias y emprendimiento. Escúchame en el canal de FB de LA FORMULA DE LA FRANQUICIA todos los miércoles a las 19:00 horas cdmx. ¿Interesado en adquirir una franquicia? Pregúntale a FranchiseZar y #notedejessoprender. Se despide de ustedes su amigo el Zar de las Franquicias, nos vemos en la próxima.
