Conocer el comportamiento de compra de nuestros potenciales clientes es un factor que se ha estado convirtiendo en una realidad gracias a la tecnología y recursos como la Big Data que permite conocer incidencias, horarios o incluso intereses de los clientes.

Es en este punto que surge la Metodología Grips, un diseño que nos permite definir los tipos de compradores, de prácticamente cualquier categoría, a partir del comportamiento de los individuos.

Con un entendimiento de aspectos psicológicos, culturales y actitudinales al momento de la decisión de compra, identifica cinco perfiles que permiten generar estrategias de pricing focalizadas en cada uno:

Bargain Hunters o Interesados en descuentos: les encanta comparar y negociar los precios; compran por el precio (y no a pesar de él).

Risk Avoiders o Compradores desilusionados o cuidadosos: comparan, tienen miedo de perder algo en vez de disfrutar la compra, desconfían en ofertas muy baratas, prefieren ofertas transparentes, claras y justas.

Indiferent Buyers o Los no interesados en los precios ni en compararlos: tampoco son conscientes de los precios (este tema no les importa) aparte no se relacionan con los productos y marcas.

Loyal Buyers o Leales a la marca: no quieren invertir tiempo en comparar productos, tienen gran confianza en los beneficios del producto.

Price Acepters o Abiertos a innovaciones y opciones: normalmente gastan más de lo que originalmente planearon.

El origen de este modelo surge a partir de insights relevantes de Behavioral Economics, que plantean que los consumidores no son racionales, y su toma de decisión está influenciada por el contexto donde está el producto.

El concepto señala tres cosas base:  Los consumidores no tienen disposición a pagar un precio; no les gusta estar en conflicto y tener que decidir al momento de comprar; y no les gusta pagar por atributos que no necesitan.

Grips es un modelo 100 por ciento cuantitativo, el cual se puede levantar de cualquier forma: online, cara a cara, telefónico, con panel, con base de datos, sólo por mencionar algunos.

La muestra depende del reto, y lo ideal es que éste vaya acompañado de otras necesidades como un estudio de hábitos y usos, salud de marca, posicionamiento, incluso cualitativo.