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Los 2 mejores representantes de deportistas, sus razones de éxito

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En esta ocasión analizo y doy mi opinión de los factores de éxito desde el punto de vista comercial que han hecho a Scott Boras y a Jorge Mendes, los 2 representantes de deportistas más exitosos del mundo, el primero en el beisbol de los Estados Unidos y el segundo en el futbol europeo.

Cada uno de ellos ha seguido una estrategia de mercadotecnia muy diferente, pero efectiva, que los ha convertido en exitosos hombres de negocio, pero sobre todo excelentes negociadores, vendedores, visionarios y expertos diseñadores de estrategias de producto. Antes de destacar mi opinión sobre sus fortalezas mercadológicas, les explico el perfil de estos agentes y las cifras que han logrado

Scot Boras

¿Quiénes son?

Scott Dean Boras, nació en 1952 en Estados Unidos y desde 1982 opera la agencia Boras Corporation donde maneja a cerca de 70 beisbolistas de la liga profesional de béisbol MLB en Estados Unidos. Hoy en día es considerado el agente de deportistas más exitoso del mundo.

Entre sus clientes han estado los destacados beisbolistas como Alex Rodriguez, Greg Maddux, Kevin Brown, Prience Fielder, Mark Teixeira, entre algunas otras estrellas de la MLB. Su historia es la típica del beisbolista que intentó ser profesional pero las lesiones lo obligaron a retirarse y dedicarse a la universidad. Se ha destacado por su uso de información y explotación de estadísticas para justificar las ventas de sus beisbolistas a equipos de la liga.

Por el otro lado está Jorge Paulo Agostinho Mendes nació en Lisboa en 1966, está a punto de cumplir 50 años y hoy en día se ha convertido en el agente de futbolistas más poderoso y conocido del mundo. Es auténticamente un caso de éxito de mercadotecnia por sus habilidades de manejo de producto y relaciones públicas.

Jorge Mendes 1

A través de su compañía de representación Gestifute, Mendes tiene en su portafolio a más de 80 jugadores de futbol como lo son Cristiano Ronaldo, Angel Di María, Radamel Falcao, James Rodríguez, nuestro paisano Rafa Márquez y un sinfín de futbolistas, además del polémico entrenador portugués Jose Mourinho. Mendes a los 20 años era un jugador de fútbol que no destacaba, jugaba en la 2ª división de la liga Portuguesa y después de ser rechazado por varios equipos, decide retirarse del futbol y empezar a trabajar. Puso un videoclub y trabajaba también como gerente en bares y discotecas donde conoció al portero portugués  Nuno Herlander. A partir de ahí empezaron una amistad que terminó en que Mendes lo representara y lo vendiera al Deportivo La Coruña de España. Fue el inicio de una historia de éxito comercial en el mundo deportivo.

Vendedores que generan millones de dólares

Según reporta Forbes, Scott Boras este año ha manejado contratos de sus 69 beisbolistas por 2.3 mil millones de dólares, lo que ha representado para el ganancias de 117 millones de dólares. En 1997 amarró un contrato para Greg Maddux a los Bravos de Atlanta en 55 millones de dólares, a Kevin Brown lo colocó en los Dodgers de los Angeles en 108 millones de dólares y su primera negociación estrella fue en el año 2000 al colocar a Alex Rodriguez en los Rangers de Texas en 255 millones de dólares, una cifra nunca antes vista para un contrato deportivo.

Por otro lado Jorge Mendes y su compañía Gestifute sólo en 2015 han manejado contratos de venta de sus más de 80 jugadores a equipos, que  suman 956 millones de dólares. Sus ingresos en lo personal este año son de 95 millones de dólares por las comisiones de venta. Algunos ejemplos de los contratos que ha negociado son la venta de Cristiano Ronaldo del Manchester United al Real Madrid por poco más de 100 millones de dólares. Al jugador argentino Angel Di María lo traspasó del Real Madrid al Manchester United por 90 millones de dólares y al colombiano  James Rodríguez, del Mónaco al Real Madrid por 85 millones. Consideren que las comisiones de venta van de un 5 a un 10 por ciento que le pagan los equipos que venden y el propio jugador.

Mendes, estrategia en la fortaleza del producto

Investigando sobre las estrategias de Jorge Mendes, puedo concluir que los pilares de su estrategia y labor comercial son  la honestidad (no muy común en la industria de los agentes deportivos), la persistencia, la dedicación y la empatía con sus jugadores como cuestiones fundamentales.

El ha enfocado su estrategia a amarrar a los mejores jugadores para poder ofrecerlos a grandes equipos. Se ha enfocado crear una visión donde los jugadores quieran ser parte del portafolio de su empresa. Esto lo ha logrado con tener una cercanía con los jugadores y esto es un diferenciador que le hacen triunfar por delante de otros agentes.

Lo primero que hace cuando empieza a trabajar con un jugador es preguntarle “¿Dónde quieres jugar?”. Así crea un primer lazo con ellos. Les hace ver que si tienen un sueño, él está dispuesto a luchar para que se cumpla, logra empatizar con ellos y hacen un plan a futuro juntos. El mismo Cristiano Ronaldo lo considera como un padre y se corre la voz de lo bien que trata a sus clientes, entonces todos quieren estar con Mendes.

Jorge Mendes 2

Su estrategia comercial se basa en la proactivdad, identificar que equipos podrían necesitar a uno de sus jugadores por el tipo de juego, se acerca, los promueve y en resumen empuja el mercado! Su estrategia de cómo trata a los jugadores y se vuelve su cómplice para lograr sus sueños, se ha traducido que los equipos europeos saben que Mendes maneja a los mejores jugadores y es al representante al que primero le abren la puerta para sentarse a negociar.

Boras, estrategia en negociación

El éxito de Scott Boras considero que es por ser un negociador muy agresivo. Su estrategia se basa en tener como prioridad el beneficio económico para su jugador y representado, a partir de lo cual gira su argumento de negociación y está dispuesto a pararse de las mesas de negociación y decir “no!”. Se ha caracterizado por llevar negociaciones agresivas donde ha sugerido al jugador regresar a divisiones menores y no firmar con el equipo de grandes ligas por no ofrecer el salario que merece, así esperar a una mejor oferta. Ha llevado a juicios arbitrales la negociación de salarios, se la juega con no renovar contratos aun y cuando el jugador quede sin equipo en el corto plazo, pero siempre logra acomodarlos en otros equipos con el salario buscado.

Hace mucho análisis del rendimiento de sus jugadores y lo utiliza en sus negociaciones, prepara muy bien cada uno de sus casos y tiene la confianza de interrumpir las negociaciones que no le parecen, lo que lo ha hecho posicionarse como un representante terco, duro y que muchos equipos lo “odian” porque se sale con la suya!. Más allá de la cercanía con el jugador, el lo que vende a sus clientes (los jugadores) es la certeza de lograr la negociación e ingresos que ellos esperan. Los equipos dicen que los jugadores no pueden vivir sin Scott Boras! La base de operación de Boras está en “show me de money”!

Este es un par de casos donde analizamos 2 estrategias de mercadotecnia diferentes, una de producto y otra de negociación que han llevado a 2 agentes deportivos a ser los más exitosos del mundo y que nos sirve de ejemplo para aprender y poder aplicar nosotros nuestras propias estrategias.

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