Las ventas ya cambiaron y no quieres darte cuenta

Las ventas han cambiado desde hace tiempo, y muchos negocios no se han dado cuenta o no quieren darse cuenta de que sus modelos comerciales ya caducaron.

Entenderá y compartirá el lector mi dolor y frustración hacia la obscena cantidad de llamadas que recibo en mi teléfono celular o en mi hogar, de bancos, servicios de telefonía celular, complejos vacacionales y otros servicios.

Incesantemente nos llaman desde un call center con la intención de vendernos algo, literalmente “barriendo” una base de datos con llamadas totalmente frías y con un porcentaje sumamente bajo de impacto.

También, con mucha frecuencia recibo invitaciones a conectar conmigo en redes como LinkedIn o inclusive Facebook, donde inmediatamente después recibo un mensaje donde me ofrecen algún producto financiero, algo relacionado con marketing digital en el mejor de los casos, trajes o camisas a la medida, coaching y hasta servicios funerarios.

Lo anterior técnicamente se le conoce como “cold calling” o llamadas en frío. Un método ya anticuado que utilizan aun muchos negocios para prospección. Aparentemente es atractivo por su bajo costo, sin embargo, la tasa de efectividad es cada vez menor, pero lo peor es el impacto negativo en la imagen o branding de la empresa que lleva a cabo estos intentos intrusivos por vender. Lo más curioso aún es que muchos vendedores utilizan medios digitales para prospectar, pero terminan cayendo en los mismos vicios del Cold calling pero en medios digitales.

Las ventas han cambiado desde hace tiempo, y muchos negocios no se han dado cuenta o no quieren darse cuenta de que sus modelos comerciales ya caducaron. A continuación, enlisto los 5 componentes que a mi gusto son indispensables para abandonar o minimizar el cold calling:

La personalización

Hoy en día es imperdonable no hacer referencia a un prospecto con su nombre, pero eso apenas es una porción interna de lo que se debe hacer. Técnicas de venta progresistas con el “Basho eMail” dicen que la personalización de un mensaje debe hacerse a casi un 80% del mismo. Esto implica redactar un mensaje para cada persona que contactemos.

Ponderar la calidad sobre la cantidad

El año pasado tuve la oportunidad de asesorar una empresa de software cuyo equipo de “inside Sales” tenía métricas basadas en el número de mensajes y/o llamadas. Al explicarles sobre la importancia e impacto de la personalización, dichas métricas cambiaron de “número de mensajes” hacia “tasa de respuesta de mensajes”, lo cual impactó positivamente sus números de ventas.

Esto es como un “ligue”

La nueva forma de prospección comercial se asemeja más a una seducción. En mis talleres hago constantemente esta analogía: El vendedor de antes toca a su prospecto por primera vez pidiendo una cita, u ofreciendo su servicio, sin tan siquiera saber si existe un interés o necesidad. Esto se asemeja a una situación en la que un chico conoce a una chica y le pide matrimonio desde el primer encuentro. Evidentemente el éxito aquí será nulo. La venta moderna implica construir una relación previa con el prospecto, y esto no implica construir una amistad o algo que consuma mucho tiempo, sino mostrar empatía y quizás conversa previamente con la persona antes de lograr algo.

La venta se hace entre personas, no entre marcas

El branding personal es indispensable para las ventas modernas, porque el cliente normalmente quiere tratar con personas, aunque detrás exista el respaldo de una marca. La persona es la que confiere mayor credibilidad y calidez a una relación comercial. Pensemos en los “anchors” de noticias de hoy, lo importante es el periodista más allá del nombre o el prestigio del programa. Seguimos a la persona, aunque se cambie de sistema, canal o medio de comunicación.

La empatía

Finalmente, un componente indispensable de las ventas modernas es mostrar de forma legítima un interés por el problema del cliente, a través de la más poderosa herramienta llamada empatía, que simplemente es “ponerse en los zapatos del otro”. Los mejores vendedores son aquellos con la suficiente inteligencia emocional que les permite identificar el contexto de su clientes o prospecto y transmitirle su entendimiento de éste, hacia la construcción de una buena relación comercial. Esto requiere práctica, pero el vendedor empático será siempre un “top performer”.

El cold calling puede aun dar ciertos resultados en cierto contexto, pero tiene sus días contados porque el cliente o consumidor pone cada vez más barreras para no ser contactado, y menos por aquellos negocios que no muestran algún rasgo de empatía hacia sus prospectos.

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