Las personas compran lo que quieren, no lo que necesitan

A la primera lectura esta afirmación puede parecer absolutista, pues da la idea
de que sólo así los consumidores adquieren productos y servicios. Démosle una pensada.

Si un cliente entra a visitar tu página web, hace una pregunta por un post o por un anuncio tradicional que vio sobre tu producto o servicio, es que ya está interesado, busca información o está comparando precio-beneficio. Es en ese momento en el que debes tratar de establecer una conversación con él, decirle que sabes que visitó tu página y averiguar si requiere más información o responder a su pregunta de manera que la comunicación se mantenga, pues es tu oportunidad de averiguar sobre él tanto como puedas: saber sus motivos para comprar, preferencias, gustos, conocer el lenguaje que usa, en fin. Así podrás establecer empatía con él y una conversación clara que le de confianza; te será posible provocarle una emoción sobre el beneficio que ofrece lo que vendes.

Es claro que las personas compran por dos razones: por placer o por la insatisfacción que puede provocarles no adquirir tu producto.

Pensemos que vendes seguros para autos, y un cliente dice necesitar un seguro para el coche de su esposa, su mujer se lo recuerda todas las noches desde hace dos semanas, argumenta que lleva a los niños de aquí para allá y le da miedo manejar sin seguro. Además, busca el seguro más económico posible. Es claro que lo que este hombre realmente desea es liberarse de la presión cotidiana de su esposa, que será el placer del que le hablarás: que con tu producto su mujer quedará en paz, manejará sin preocupaciones y sabrá lo mucho la que quiere y cuida a su familia. O usas la insatisfacción y le dices que hace bien en buscar una solución de inmediato porque si su mujer tiene un accidente, le echará la culpa a él. Y, además, le ofreces un diez por ciento de descuento si se decide en ese momento, ahí, la venta quedará hecha.

Un ejemplo más: una persona dice necesitar un programa de dieta, pero en realidad no lo busca para quitarse de encima esos kilos de más, lo desea para recuperar su figura, que no es lo mismo, y que al verla le digan: “Órale, qué te hiciste que te ves tan bien”, esa es su verdadera motivación, su razón para comprarlo. Entonces el copywriting, tu estrategia, deberá ir dirigida a persuadirle de que tu producto le dará lo que busca. Hablarle del placer que va a obtener con esa figura que anhela, no de venderle el programa para bajar de peso, de eso ya está convencida, se trata ahora de que elija tu producto sobre el de la competencia.

Con estos ejemplos de experiencias propias, digo que las personas no compran lo que necesitan, sino lo que desean. No incluyo aquí los medicamentos ni tratamientos médicos, esos son obligados. Cuando averiguas qué motiva a un cliente a desear lo que vendes, podrás utilizar el copywriting a favor de tu marca, convencerlo palabra a palabra de que eres su mejor opción y sin decírselo.

Sí, el copywriting es un poco de psicología, una pisca de ventas y muy buena redacción. Es, sin duda, una valiosa herramienta para que tú, como empresa, puedas hacer las dos cosas: vender lo que necesitas y lo quieres.

Cuida a las palabras y ellas cuidarán de tu marca.

Hasta el próximo miércoles.

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