Cuando tomamos la decisión de emprender un nuevo negocio, incluso ya teniendo un negocio establecido que deseamos cambiar y hacerlo atractivo al consumidor, pero sobre todo rentable, omitimos un factor muy importante, la “diferenciación” del producto o servicio que vamos a ofertar en el mercado; en un mercado altamente competido y dinámico.
Simplemente a esta gran diferencia se le llama Ventaja Competitiva. Tu empresa o negocio debe de tener una o más ventajas competitivas en el mercado, que sea apreciada y valorada por los clientes ¡y temida por tu competencia!. Puedes basar tu ventaja competitiva en la experiencia de compra, precio, rapidez, ubicación, etc.
Un restaurante muy famoso en la ciudad de Guadalajara, que se especializa en servir a sus clientes un platillo típico de la ciudad y llamado carne en su jugo, basó su ventaja competitiva en la rapidez con la que te sirven tu orden; incluso obtuvieron el Record Guinness ® de servir una orden en tan sólo 13.5 segundos. El restaurante siempre está lleno, filas de clientes queriendo entrar; no me atrevería a afirmar que elaboran la más deliciosa carne en su jugo, pero sí las que se sirven más rápido en el mundo.
Realmente, y para volverte atractivo ¡Y ÚNICO! para tus clientes, es que tu ventaja competitiva sea difícil de igualar o replicar por parte de tu competencia. Ser atractivo y único para tus clientes significan más transacciones, más ventas y más utilidades.
Los clientes adoramos consumir productos únicos, acudir a lugares donde nuestra experciencia de compra sea única, maravillosa. Los negocios que son rentables lo saben, por ello enfocan sus esfuersos en mantener su (s) ventaja (s) competitiva (s), como su principal estrategia de negocio.
Diseñar e implementar una venta competitiva en tu negocio puede ser una tarea fácil o difícil de aplicar; y esto radica en la visión que tengas del producto o servicio que ofrezcas y de identificar “las necesidades no manifestas” de los consumidores. Quienes piensen que el cliente solo busca precio está equivocado. Los consumidores buscamos 1) servicio 2) atención 3) disponibilidad 4) rapidez y 5) precio, en esta secuencia el orden de los factores sí altera el producto. Analiza un negocio exitoso, escoge el giro que quieras y te podrás dar cuenta de que muy probablemente no sea el precio lo más atractivo para el consumidor, es decir que sea su ventaja competitiva sea el precio bajo (no estoy diciendo que no haya este tipo de negocios, sí los hay, pero son los menos).
Todo negocio debe de tener, al menos, una ventaja competitiva si quiere sobresalir, y mantenerse, en un mercado tan saturado, globalizado, competido y dinámico.
“Si no tienes una ventaja competitiva, no tienes negocio”
Mario Alberto Briceño Martínez
