Por Abraham Geifman
@ageifman

“Every industry that becomes digital eventually becomes free”
Chris Anderson
Editor en jefe revista “Wired”

Gratis, es una palabra sumamente poderosa en el mundo comercial, no falla en su facultad de llamar la atención. Sin embargo, los negocios no se crean para regalar cosas sino para hacer dinero. Todo depende del modelo a seguir.

Está demostrado por diversos autores como Dan Arieli en su libro “Predictibly Irrational” o el mismo Chris Anderson en “free”, que la preferencia hacia un producto incrementa si la oferta es gratuita vs. un costo sumamente bajo –de centavos inclusive–.

Las empresas de tecnología y los negocios en línea lo han entendido muy bien. Nos ofrecen una aplicación gratuita en una versión limitada y el “upgrade” ya tiene un costo. Lo mismo ocurre con juegos de video y otros servicios en línea.

Lo anterior lleva el nombre de Freemium: Un modelo de negocio que construye a partir de un ofrecimiento gratuito una puerta de entrada hacia un producto o servicio.

Esta es una potente herramienta comercial que se funda a partir de la prueba y de la oportunidad. Prueba por la posibilidad de accesar un producto o servicio gratuito para posteriormente accesar a una variante con costo. Oportunidad como la posibilidad de accesar a un satisfactor, limitado pero sin costo.

Mucha gente permanece con la versión gratuita de un software, sin embargo algún día logrará adquirir un producto de la misma marca o empresa. Pero dejando a un lado la industria del software, la fuerza de lo gratuito debe manejarse con responsabilidad. Por ejemplo Telmex y Telcel utilizan constantemente beneficios gratuitos como mecanismo para retener clientes y para calmar a los miles de usuarios quejosos por su infame nivel de servicio.

Imaginemos por otra parte a un taller de frenos automotrices que anuncia un “diagnostico gratis” cuando los demás talleres también lo hacen pero sin comunicarlo. Para ofrecer algún producto o servicio gratis yo sugiero asegurarse de que nadie más lo haga para potencializar más la estrategia. Lo más común es también ofrecer un artículo o servicio gratuito en la compra de otro, como medida promocional, que también puede ser efectiva, siempre y cuando el valor percibido sea interesante.

Existen varios productos cuyo valor percibido es superior al valor de compra y pueden ser excelentes obsequios para un consumidor. Si el lector recuerda la exitosa promoción en los años 90’s de los “pepsilindros”, cuya mecánica consistía en una actividad de canje de pruebas de compra vs lo que fue en su momento un práctico cilindro con tapa para llevar bebidas. El éxito de dicha promoción se debió al excelente valor percibido del premio.

Si hablamos de ciclo de vida, para un producto que se encuentre en la etapa de lanzamiento o introducción le viene bien una práctica Freemium para darse a conocer, y en una etapa de madurez Freemium puede recuperar clientes perdidos.

En conclusión, es muy claro el impacto al consumidor cuando le ofrecemos algo gratis, y ya es momento de migrar a una estrategia ordenada para captar y retener clientes a partir de un modelo ordenado con alto valor percibido, el cual pueda detonarse a partir del esquema Freemium.