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68 por ciento de las empresas no ha identificado ni intentado medir un embudo de ventas.
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¿Sabes por qué es importante la etapa de relación dentro del embudo de ventas?
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Lee: KPIs de marketing y ventas que las empresas no deben olvidar.
Uno de los conceptos más importantes con los que cuentan los profesionales del marketing y las ventas es el del embudo de venta, desarrollarlo para las compañías puede marcar una diferencia importante, sin embargo, muchos profesionales no saben cómo hacerlo, de hecho, HubSpot señala que un 37 por ciento de los marketers ecuentra muy difícil el ejecutar tareas como prospectar, esto mientras otro 68 por ciento de las empresas no ha identificado ni intentado medir un embudo de ventas. Debido al panorama que parece existir, en esta entrada te diremos todo lo que necesitas saber sobre el embudo de venta.
¿Qué es el embudo de venta?
Según lo define Salesforce, el embudo de venta, también llamado el embudo de compras, se trata de la representación visual del proceso que sigue un consumidor para pasar de la etapa de awareness a la etapa de toma de acciones.
El embudo, también es referido como embudo de marketing o embudo de ingresos, ilustra la idea de que cada venta que logra una marca inicia con un gran número de personas o clientes potenciales, y termina con un número reducido de personas que terminan convirtiéndose en compradores.
El embudo de venta se divide en al menos 7 etapas clave que los profesionales del marketing deben conocer y dominar para poder desarrollar acciones más adecuadas para convertir a los consumidores en clientes, estas etapas son:
- Exposición
- Descubrimiento
- Conversión
- Consideración
- Cierre
- Relación
- Defensa
Para comprender mejor, a continuación te decimos de qué trata cada una.
Exposición
Esta primera etapa del embudo de venta debe desarrollarse antes de guiar a las personas más abajo dentro del proceso, la tarea se trata de llamar la atención de los consumidores. Para hacerlo, existen muchas formas, por ejemplo, se puede comenzar con una simple anuncio en las redes sociales.
La exposición generada a través de esos anuncios hace que el mercado objetivo esté consciente de la existencia de la marca, y por ello es crucial que los anuncios recuerden a los consumidores los problemas que enfrentan, o los deseos que tienen, y posiciones a la marca como la solución más adecuada para esos problemas o deseos.
Una ves que se genera consciencia sobre la marca el siguiente paso es convertirla en interés.
Descubrimiento
La etapa de descubrimiento dentro del embudo de venta se comienza a desarrollar una vez que existe el awareness y este se ha convertido en un interés genuino por parte de los consumidores.
En este punto los consumidores potenciales se deben interesar por aprender más sobre la marca y lo que ofrece, por ello, es crucial educar a los consumidores aquí y comenzar a fomentar la relación con los futuros clientes, es decir, generar confianza y comenzar a posicionarse como la solución más adecuada al problema.
Para trabajar esta etapa se necesitan contenidos de carácter informativo o educativo que pueden verse reflejados en espacios como un blog.
Conversión
Cuando los consumidores potenciales ya han entendido sus problemas y deseos así como las soluciones disponibles en el mercado, llega el momento de pasar a la tercera etapa del embudo de venta, la conversión. En este caso hablamos de convertir a los consumidores en leads, es decir, personas que expresan su interés en lo que está vendiendo la marca ya sea compartiendo su información de contacto o interactuando con el sitio o las redes de la marca.
La idea en este punto es desarrollar acciones de marketing diseñadas para mejorar la relación con estas personas y poder moverlas a la siguiente etapa del embudo de venta.
Estas acciones, conocidas como lead magnets pueden ser muy variadas, por ejemplo, puede ser una oferta atractiva presentada a los visitantes del sitio que comparten su dirección de correo electrónico y se registran a la lista de contactos de la marca.
Uno de los aspectos clave de esta tapa es que los consumidores potenciales deben ejecutar una clase de acción que profundice la relación con la marca, a partir de ahí se puede avanzar a la siguiente etapa.
Consideración
Con los consumidores potenciales convertidos en leads, esta siguiente fase del embudo de venta, la consideración se trata de motivarlos para que consideren seriamente comprar tu producto o servicio antes que el de la competencia.
La idea general en este punto es convertir el interés generado en deseo, y para ello se deben generar las acciones necesarias para que los consumidores ni siquiera volteen a ver a la competencia. Durante esta etapa el consumidor verá los productos y expirará las ofertas y paquetes que tienes disponibles, para ese entonces el ahora lead debe tener un entendimiento claro de su problema o deseo y la solución que ofrece la marca.
Cierre
Con todo los puntos anteriores completados dentro del embudo de venta, la siguiente fase consiste en cerrar la venta.
Durante esta etapa es fundamental incrementar el deseo por el producto o servicio que vende la marca, para ello, se puede recurrir a acciones como el trabajo con reseñas o testimonios, la creación de páginas de producto destacables o incluso buenos botones de llamado a la acción.
Si los puntos anteriores fueron implementados de forma correcta dentro del embudo de venta, es prácticamente un echo que comprarán tu producto o servicio, y con ello será posible decir que tu embudo está funcionando. Sin embargo, el trabajo continua en las 2 etapas finales del embudo.
Relación
Con la venta cerrada, llega la parte de relación, y también de retención dentro del embudo de venta. Es necesario reafirmar al consumidor que hizo una elección de lo más adecuada al elegir a tu marca, por ello, las comunicaciones de marketing deben continuar ya que así se puede garantizar la obtención de ingresos, una que puede ser aún más benéfica. ¿Sabías que los clientes recurrentes gastan 67 por ciento más que los clientes nuevos?
Una vez que logres forjar buenas relaciones con los consumidores y hayas logrado retenerlos podrás pasar a la etapa final del embudo de venta.
Defensa
Cuando se cuenta con clientes que son leales a la marca, es posible tratar de convertirlos en defensores de la misma o brand advocates, esta es la última etapa del embudo de venta.
Los defensores de la marca son personas que aman a la firma y que felizmente harán correr la voz sobre los beneficios que ofrece.
Gestionar este punto puede hacerse mediante la implementación de programas de referencia, la generación de reseñas o el compartir experiencias en redes sociales.
