KPIs de marketing y ventas que las empresas no deben olvidar

KPIs de marketing y ventas que las empresas no deben olvidar
  • En México, este año se destinarán hasta 178 mil 320 millones de pesos como presupuesto para la mercadotecnia. 

  • Sin KPIs es prácticamente imposible conocer el impacto que generan las acciones de marketing en las empresas.

  • Lee: KPIs, los mejores aliados del marketing.

El desarrollo de la mercadotecnia puede tener aportes muy importantes para las empresas, no es por nada que en la actualidad esta industria vaya a recibir, solo en México, hasta 178 mil 320 millones de pesos de presupuesto, según datos del Departamento de investigación de Merca2.0, o que las empresas le destinen hasta 24 por ciento de sus presupuestos (en el caso de las firmas en la industria de bienes de consumo) como lo revela Deloitte. Sin embargo para que este consigan el mejor resultado posible debe ser monitoreado a través de distintos KPIs de marketing.

Sin KPIs es prácticamente imposible conocer el impacto que generan las acciones de marketing en las empresas, por ello, en esta ocasión te compartiremos cuáles son los más importantes y que toda empresa debe conocer.

KPIs de marketing y ventas que debes conocer:

  • Costo por Lead

En la forma más básica se puede entender como el costo generado por la obtención de cada lead para el negocio, este se obtiene dividiendo el costo de la campaña entre el número de leads que se lograron generar.

¿Por qué debes conocerlo?

Conocer este dato se considera crucial pues ayuda a determinar cuáles son las campañas más efectivas de la empresa, es decir, las que aportan un mejor retorno de inversión. Contar con el dato te ayudará a determinar más rápido que funciona para no verte en la necesidad de rastrear el costo y rendimiento de cada una de tus campañas de forma individual. Si quieres contar con la habilidad de responder de primera mano que funciona mejor para el negocio, es recomendable que conozcas el costo por lead desde apartados como las búsquedas pagadas, los eventos, los anuncios en display, el retargeting, las búsquedas orgánicas, el email marketing y las campañas que tengas en todos los otros canales. Conocer el costo por lead también permitirá la optimización continua de todas las campañas.

  • Costo por Adquisición

Tal como su nombre lo indica, se trata del costo que implica el generar una venta o adquirir un cliente, este es uno de los KPIs de marketing más importantes y para calcularlo solo es necesario dividir el costo de la campaña entre el número de ventas que generó la empresa.

¿Por qué debes conocerlo?

Se considera clave pues más allá de la determinación de cuánto cuesta adquirir un cliente, permite saber mejor a dónde es conveniente destinar los recursos de la empresa, en este caso los de marketing. Es más importante que el KPI anterior pues considera que no todos los leads siempre terminan siendo de buena calidad o convirtiéndose en clientes para el negocio. Se trata de un dato que te ayudará a distribuir el presupuesto de marketing de forma más inteligente destinando más recursos a los canales donde el costo por adquisición (CPA por sus siglas en inglés) es más bajo.

  • Contribución del flujo de ventas

De forma simple se puede decir que se trata del monto en dinero del flujo de ventas generado a través de las actividades de marketing o de ventas de la empresa.

¿Por qué debes conocerlo?

La generación de ingresos es un tema que compete al departamento de ventas y al departamento de marketing también, saber cuánto aporta cada uno es fundamental para la empresa pues esto incluso puede influir en la porción de presupuesto que recibe cada área. No obstante, considerando que, por lo general, las iniciativas de marketing cuentan con un proceso más largo o tardío que las de ventas, es ideal que esta se revise desde un tablero para determinar si la contibución a lo largo del tiempo está creciendo.

  • Velocidad y aceleración del flujo de ventas

Se trata de un KPI que mide el promedio de ventas en dinero que el flujo de ventas genera cada día. Para calcular este KPI es necesario emplear una fórmula en la que primero será necesario contar con los siguientes elementos: Cuántas oportunidades cualificadas hay en el flujo de ventas, el promedio de oportunidades generadas que se convierten en ventas, ingresos generados por cada venta y duración promedio del ciclo de ventas.

Una vez con los datos anteriores, la fórmula a emplear para conocer la velocidad del flujo de ventas consiste en efecutar la siguiente operación:

(Número de oportunidades cualificadas * Promedio de oportunidades convertidas *  Promedio de ingresos generados por ventas) / Duración promedio del ciclo de ventas en días

¿Por qué debes conocerla?

Se trata de un dato que puede ayudar a la empresa a impulsar sus ingresos, para ello se puede trabajar gestionando mejor las métricas en el numerador (Número de oportunidades cualificadas, Promedio de oportunidades convertidas, etc.) de la fórmula presentada arriba o reduciendo la del denominador (Duración promedio del ciclo de ventas en días) en esa misma fórmula.

  • Fuentes de tráfico web

Por último, las fuentes de tráfico web son esa medida que indica de dónde proviene el tráfico al sitio de la empresa, este contempla el tráfico directo, el orgánico, el referido y el de campañas. Muestra también el número de sesiones y la tasa de rebote de cada fuente. Para identificar los datos es necesario apalancar herramientas como Google Analytics.

¿Por qué debes conocerlo?

Permite evaluar la calidad del tráfico desde las diferentes fuentes al comparar las distintas tasas de rebote. Además permite medir el éxito o fracaso de las iniciativas de SEO, campañas y demás acciones pensadas para la generación de tráfico. Conocer el dato también ayuda a determinar las tareas que deben recibir prioridad.

Ahora que conoces los KPIs de marketing y ventas más importantes, ¿te gustaría saber cómo puedes elegir otros en función de distintos objetivos? A continuación te decimos.

¿Cómo elegir los KPIs de marketing importantes para tu negocio?

Aunque existen KPIs que son imprescindibles para las empresas, hay otros que se pueden considerar únicos en función de lo que necesita cada firma o de los objetivos que se han establecido. Además, los KPIs son un elemento que también puede cambiar con el tiempo, por ejemplo, si tu empresa acaba de iniciar puede que necesite indicadores de rendimiento enfocados en la construcción de una audiencia o en la construcción de Brand Awareness antes de centrarse en los de ventas.

Para determinar los mejores KPIs debes contemplar la situación específica de la compañía y con base en ello formular las siguientes 3 preguntas:

  1. ¿Cuál es la métrica más importante que se debería estar analizando en este momento?
  2. ¿Cuáles son las métricas más importantes que se pueden monitorear en cada etapa del embudo de ventas?
  3. ¿Cómo cambiarán los KPIs en el futuro conforme vaya creciendo la empresa?

Determinar los KPIs de marketing correctos se considera crucial pues cada negocio tiene necesidades y objetivos por cumplir en esta área. ¿Cuáles son los más importantes de tu empresa?