Por lo general cuando se piensa en estrategias de Social Media, lo primero que viene la mente es una marca B2C (Business to consumer) ya que las redes sociales en su mayoría son de entretenimiento, pero existen casos de éxito de marcas que han tenido éxito aun cuando no le hablan al consumidor final.
Las marcas B2B no le hablan al consumir final, por esa razón resulta complejo diseñar estrategias donde se incluyan medios como las redes sociales para poder llegar al target correcto sin que haya desperdicio.
Una industria que empieza a voltear a ver a las redes sociales es la de Pharma, ya que tradicionalmente la manera de llegar a su target es por medio de un representante médico, de congresos o de una comunicación muy cerrada que en ocasiones resulta poco atractiva para el segmento al que debe llegar.
Laboratorios como Fresenius Kabi (https://www.facebook.com/UnidosxNCmx/?fref=ts) con su iniciativa de “Unidos por la nutrición clínica” o Boheringer Ingelhem están haciendo cosas muy interesantes en Social Media para llegar a sus respectivos segmentos, que dicho sea de paso no son fáciles de encontrar, pero la versatilidad de las redes sociales han permitido lograrlo.
3 pasos para diseñar una estrategia B2B en Social Media
1. Determina el objetivo
El trabajar en redes sociales puede ser muy diferente a lo que se hace en medio tradicionales, ya que en este caso tenemos la interacción con el público, lo cual cambia por completo la manera de abordar la comunicación.
Es importante definir el o los objetivos que vamos a perseguir, ya que a partir de ahí podremos avanzar con la definición de la estrategia.
Algunos de los objetivos más comunes en B2B en Social media son:
Generación de Leads
Gracias a la interacción que ofrecen las redes sociales, es posible enganchar con el consumidor y no solo lograr awarness. No muchos medios permiten modelos de comercialización como el CPL(Costo por Lead) ya que se requiere de grandes cantidades de trafico para lograrlo de manera efectiva. Facebook, Twitter, Instagram y Youtube son las plataformas preferidas para cumplir con este tipo de objetivo.
Desarrollo de marca
En este caso la idea es mostrar la marca de la manera más clara y puntual posible al target, para que eventualmente se convierta en consumidor. En el caso de B2B, este modelo es efectivo en Redes Sociales, pero se corre el riesgo de cansar al segmento si se le expone demasiado al mensaje. Es importante considerar la frecuencia al momento de lanzar una campaña, ya que si mostramos con demasiadas veces el anuncio podemos provocar que la persona denuncie, bloqueé o deje de seguir a la marca.
Tráfico
Este sin duda es el objetivo más utilizado en B2B, ya que la idea es llevar al público a una landín page donde pueda encontrar el detalle que necesita. en el caso de B2B las landín pages requieren mucho más información que las utilizadas para B2C, ya que las desiciones de compra se toman con base en información y no por impulso.
Es importante considerar que cuando llevamos tráfico desde redes sociales, que la información que se encuentre después de hacer click, sea diferente y complementaria a lo que ya se vió en el anuncio
2. Define el segmento
Este paso es en ocasiones complicado para un B2B ya que pueden ser varios perfiles dentro de una organización los que necesitamos. Esos segmentos al final de cuentas son personas que tienen ciertos gustos o intereses, es ahí donde entra el poder de las redes sociales, gracias a la cantidad de información que tienen y conocen de sus usuarios.
Facebook por ejemplo permite segmentar por intereses afines, combinando con algunos gustos y hábitos de la persona, para que al final el mensaje llegue de manera directa a la persona correcta.
3. Encuentra el medio y el mensaje
No todas las redes sociales funcionan de la misma manera, y tampoco los usuarios esperan la información de la misma forma, por eso hay que diseñar el mensaje de acuerdo a la plataforma que vamos a utilizar.
Un ejemplo de esto es Twitter, donde la comunicación es mucho más fluida y concreta, Instagram es completamente visual y su riqueza radica en mostrar el producto o servicio de una forma muy atractiva. En el caso de Facebook contamos con más herramientas para poder mostrar el mensaje, incluso ahora ya podemos utilizar los formatos de 360 y 3D.
A/B Test
Facebook ofrece la posibilidad de hacer A/B testo o Split Test, que son pequeñas pruebas para determinar cual de los anuncios funciona mejor con el target seleccionado. Esta herramienta nos puede ayudar mucho a no desperdiciar impresiones, e incrementar de manera considerable el desempeño de la campaña
El conocimiento que no se comparte, pierde por completo su valor
