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Emoción y razón, proceso natural de la conducta del consumidor que debemos entender los mercadólogos

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El consumidor actual presenta un binomio: Algunas ocasiones sus decisiones están basadas en emociones y en otras, son tomadas con la razón

Los mercadólogos nos hemos pasado años estudiando la conducta del consumidor a través del neuromarketing y aplicando diversas herramientas de investigación cualitativa y aún no terminamos de entender bien este proceso, cuales son los elementos que considera el consumidor para la toma de decisiones.

Hoy en día, estamos viviendo una época en donde las emociones son parte fundamental para la toma de decisiones de los consumidores. Muchas veces nosotros mismos nos asombramos de la reacción de los consumidores o seguidores en redes sociales, ante ciertas situaciones o campañas que nunca consideramos que podrían reaccionar de tal o cual manera; sobre todo, vemos esta conducta en redes sociales. El consumidor actual presenta un binomio: Algunas ocasiones sus decisiones están basadas en emociones y en otras, son tomadas con la razón. Por lo anterior, les propongo que analicemos las posibles causas y así prepararnos para lograr tener éxito en nuestras estrategias de mercadotecnia.

Partamos de una base importante: a la gran mayoría de los mexicanos, no se nos enseñó a entender nuestras emociones. Cito el capítulo 1 del libro de la psicoanalista Luz María Peniche “Entender las emociones” donde se menciona que – “las emociones son respuestas físicas y psicológicas ante sucesos reales o imaginados que pueden ser conscientes o inconscientes y sirven para motivar nuestra conducta al adaptarnos al medio, preservar la vida, mantener el equilibrio, dar sentido a nuestra experiencia y establecer o evitar vínculos con el medio”-.

Además de no entender nuestras emociones, en muchas ocasiones las negamos; sin embargo, siguen estando presentes en nuestro inconsciente; por eso muchas veces cuando las campañas de mercadotecnia tienen un toque emocional y nos enganchan entonces nos preguntamos ¿por qué me mueve este concepto?, etcétera.

“Es posible que a pesar de lo mucho que se han estudiado, sigamos siendo ignorantes sobre las emociones. Que sigamos creyendo que la emoción y la razón son dos actividades mentales separadas y no interdependientes”, Vale Villa 01.03.2017 El Financiero, no obstante, esta afirmación, hay otra teoría de Antonio Damasio, profesor de neurociencia que señala: – “la emoción es más efectiva que la razón a la hora de tomar buenas decisiones”- y que “la emoción es la que aporta valores positivos o negativos a una experiencia”.

Veamos este comercial de 2013 de Coca-Cola donde claramente evoca a las vivencias que se generan a través de diversas emociones al ser papás.

Ser Papás

Quizá para los consumidores que nunca han sido padres no les represente mucho este comercial o quizá sí, hubieran querido ser papás y no lo fueron, o quizá es una etapa que aún están por vivir y les genera temor, o por alguna otra razón sumergida en el inconsciente que nunca lograron superar.

En conclusión, como mercadólogos tenemos una labor difícil con referencia al tema de la conducta de compra, pero si logramos primero, tal vez, entender nuestras propias emociones, a la hora de desarrollar estrategias y campañas lograremos crear conceptos más reales y que enganchen a nuestros consumidores y seguidores.

Les dejo otro comercial que transmite un concepto muy emotivo de lo que puede significar una mesa de IKEA involucrando las emociones y la razón.

La vida es lo que pasa.

¿Tú logras entender tus emociones y las aplicas en tus campañas de mercadotecnia?

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