El “chapulineo” de los representantes médicos

La fuerza de ventas de la industria farmacéutica siempre ha sido un pilar para los laboratorios. Y no es para menos, es la forma en la cual las compañías farma se hacen presente en la mente de los médicos, quienes son en realidad quienes prescriben los medicamentos.

Sin embargo, la dinámica de los representantes médicos ha cambiado mucho en las últimas décadas, como decíamos en este mismo espacio hace algún tiempo. Pero no solo se ha transformado la dinámica entre la farmacéutica, el representante y la comunidad médica, sino el mercado mismo.

Todavía hace poco no era común que el paciente se comunicara con el médico mediante apps como WhatsApp, por ejemplo, pero hoy es de lo más común. Es más, hay galenos -sobre todo de la generación Baby Boomers- a quienes nos les gusta responder a sus pacientes por esta vía, porque sienten que les quita “tiempo, dinero y esfuerzo”, pero ahora no les ha quedado de otra, pues ahora sus pacientes valoran mucho esta opción.

También hoy es muy común el médico adjunto a la farmacia -lo que le ha quitado un gran peso al sector salud, pues este modelo de atención ofrece más de 10 millones de consultas al mes, con el consecuente abaratamiento del mercado del médico general o de primera consulta-, lo cual ha ampliado el rango de acción de los representantes médicos, y a su vez, ha demandado una segmentación mayor por parte de los laboratorios.

Así es, el mercado ha cambiado de manera radical. Por tanto, el perfil del representante también es distinto hoy. Otrora no preocupaba mucho que el “repre” tuviera una licenciatura terminada, pero hoy sí es importante, al igual que tenga algún tipo de conocimientos en el área de la salud. El que sea responsable y maneje bien los programas básicos de oficina es básico y se da por descontado, pero hoy se valora mucho un perfil económico-administrativo, pero, sobre todo, habilidades de comunicación, verbal y digital, además de empatía, lo cual no se consigue con facilidad.

Un fenómeno muy común ahora, es el “chapulineo” en el gremio de representantes médicos, contrario a lo que ocurría antes, porque los “repres” solían duran años y hacer carrera en una sola empresa. Sin embargo, hoy, quizás que por el ingreso y crecimiento de la generación Millennial en este segmento, los miembros de la fuerza de ventas ya no duran tanto en un mismo laboratorio.

Ahora basta con escuchar el más leve sonido del “canto de las sirenas” y el “repre” no lo duda. A veces es por un poco más de sueldo, quizá mayores prestaciones, cambiar de zona de trabajo o de jefes… En ocasiones, también pasa que un nombre internacional tiene, para ellos, mayor peso en el currículum.

Así que la lealtad, esa que siempre ha cacareado la industria farmacéutica, “una vez farma, siempre farma”, hoy brilla por su ausencia en los representantes médicos.

El lado opuesto de la moneda es Chinoin, laboratorio 100% mexicano, que se han especializado en fuerza de ventas mayor a los 45 años, lo cual les ha redituado en experiencia y resultados en ventas, lo cual no se obtiene en cada esquina. Esta fuerza de ventas suele ser de las más productivas y leales.

En suma, las áreas de Capital Humano de los laboratorios farmacéuticos nacionales y foráneos tienen un gran desafío en retención de talento de su fuerza de ventas, pues como hemos visto, los “repres” millennials suelen cambiar de empresa como de camisa. Suerte con eso.