Datos vs Feeling, ¿Cómo tomas decisiones?

Por Guillermo Pérezbolde
Twitter: @gpbolde

Todos en algún momento hemos tenido que tomar decisiones importantes a nivel personal, y por lo general el método que más utilizamos para decidir la opción a seguir es empírico, y en ese nivel funciona, el problema es que a nivel profesional no podemos tomar decisiones en función de lo que sentimos, necesitamos datos.

Muchas empresas piensan que únicamente toman decisiones importantes los empleados de niveles medios y superiores, lo cual es un error, ya que los empleados de niveles bajos también toman la decisión todas las mañanas para ir a trabajar, y si esa elección no fue del todo convencida de ser la mejor, su rendimiento laboral será bajo, y si ese empleado tiene contacto con clientes, el resultado ya lo hemos visto en tiendas, restaurantes y empresas de servicios donde la atención es mala a pesar de que la organización sea buena.

Actualmente existen varios estudios muy interesantes que buscan explicar los procesos mentales y emocionales que intervienen en la toma de decisiones, la mayoría de ellos se enfoca en decisiones de compra, pero desde mi perspectiva esto se debe enfocar en todo tipo de ámbitos personales y profesionales.

Recientemente publicó un libro el Dr. Jaime Romano, a quién tuve el honor de conocer hace poco. El libro se llama “La NeuroPiramide”, donde analiza la forma en que tomamos decisiones al momento de elegir un producto o servicio para comprarlo.

En la investigación que derivó en el libro, el Dr. Romano deduce que en gran medida las decisiones de compra se basan en procesos inconscientes del cerebro, que son resultado de experiencias y aprendizajes previos, mezclados con la personalidad de cada persona.

Otro estudio de Shvetank Shah, Andrew Horne y Jaime Capellá, publicado este mismo año por Harvard Business Review, habla sobre la forma en que los empleados toman decisiones en el trabajo, donde el 19 por ciento deciden de forma visceral, confiando únicamente en su intuición, 38 por ciento lo hace utilizado datos como referencia para tomar una decisión, y por último el 43 por ciento decido en función únicamente de lo que los datos dicen, dejando fuera la intuición.

Basado en los dos estudios anteriores, me parece que debe ser una prioridad para las empresas el diseñar planes para conocer como lo hacen actualmente y estimular la toma de decisiones por parte de los empleados, para que vayan en la misma dirección que la organización.

Aplicado al Marketing
En Marketing digital se presume que todo es medible, pero enfrentamos el problema de no saber que hacer con esa información, de hecho son tantos los datos que obtenemos con tan solo una campaña, que la mayoría de quienes se dedican a diseñar, comercializar  y administrarla no salen de los mismos datos de siempre, pudiendo utilizar nuevas cifras que ayuden a generar mejores resultados.

Un ejemplo de lo anterior son los funnels que ofrece Google Analytics, con los cuales si se configuran adecuadamente, se puede conocer con lujo de detalle las secciones o páginas internas del sitio web donde se está perdiendo al visitante, y de está forma se puede saber a donde debo dirigir el tráfico para obtener mejores resultados.

Otro dato que mucha gente olvida es el de tiempo de permanencia del visitante en el sitio, que nos puede dar información muy valiosa para saber si la gente llegó e nuestro sitio por error o en verdad les interesó lo que ofrecemos.

En social media, muchas empresas le dan prioridad a obtener likes en Facebook, y basan el éxito de su estrategia en la cantidad de dedos levantados que obtienen su post, cuando lo verdaderamente importante es la interacción que se está obteniendo con los usuarios y sobre todo la conversión que se está logrando con ellos.

A manera de conclusión, me parece que en la medida en que tengamos buenos datos, sepamos que hacer con ellos, y confiemos en nuestra experiencia e intuición para interpretarlos, la toma de decisiones será algo mucho más sencillo y efectivo.

El conocimiento que no se comparte, pierde por completo su valor

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