En el ecosistema del emprendimiento, pocos escaparates han resultado tan atractivos como Shark Tank. Para el televidente es entretenimiento; para el emprendedor, un sueño: presentarse frente a inversionistas de alto calibre, presentar un proyecto y salir con un cheque millonario. Pero la realidad es otra. Aunque sean empresarios destacados, nadie tiene una cartera infinita disponible para invertir en todos los conceptos que se le presenten. Eso queda como parte de la actuación que hay en todo programa de televisión. En Shark Tank, como en los negocios, el verdadero valor no está en conseguir un socio con capital… sino en aprovechar la exposición, el marketing y la retroalimentación de quienes ya recorrieron el camino.
En el mundo de las franquicias, algunos casos han demostrado que este enfoque hace toda la diferencia. Los que entendieron que el verdadero juego era la publicidad, supieron transformar minutos de pantalla en años de crecimiento, mientras que otros quedaron en el anecdotario como ejemplos de lo que no debe hacerse.
Un ejemplo brillante es Raspados Jalisco, quienes llegaron con un giro tradicional, pero lo elevaron con visión: lanzar al mercado sus Jarabes Tapatíos listos para preparar no solo raspados, sino también cocteles, bebidas, postres y más en cualquier lugar del país. Lo que presentaron en el programa no fue solo un negocio local, sino una empresa con escalabilidad. Supieron usar el foro para posicionarse frente a millones de espectadores, lo que generó ventas inmediatas y un gran interés en la marca. Más allá del capital, la exposición televisiva fue el trampolín que catapultó su proyecto.
Otro caso es la bici de los chilakiles, que convirtió algo tan cotidiano como los chilaquiles en un concepto de franquicia urbana, fresca y práctica. Su pitch no solo se enfocó en el sabor o en la operación, sino en la claridad de su identidad de marca: sabían lo que vendían, a quién, y cómo querían crecer. Entendieron que Shark Tank no era únicamente un escenario para conseguir dinero, sino un canal para dar a conocer su concepto y transmitir confianza. Es un caso que recomiendo mucho ver, pero no lo que sucede, sino lo que hay más atrás. Los muy jóvenes emprendedores logran lo que pocos han hecho en el programa: movieron a los tiburones de sus “tronos” donde son juzgadores y autoridad, a interactuar con ellos en su cancha. Ese cambio al inició ya les generó, psicológicamente, una ventaja. Pero si observamos más allá, veremos que habían estudiado y conocían a la perfección a cada tiburón: qué les gustaba, si comían o no picante, qué podían ofrecerles. Y el cierre magistral llega cuando piden solamente 420 pesos mexicanos. Sí, así, esa cantidad que muchos de los mortales normales traemos en nuestra cartera. Un planteamiento disruptivo que terminó invirtiendo los papeles: ellos eligiendo a los tiburones, y no al revés como siempre sucede.
Tecnoland, por su parte, aprovechó el espacio para posicionarse como un jugador relevante en el mundo de la tecnología y los servicios de soporte. En su caso, la solidez de números, estructura y claridad de visión fue clave. El mensaje quedó claro: “tenemos un modelo que funciona, sabemos cómo replicarlo, y lo que necesitamos es apalancarnos”. Esa claridad es lo que convierte minutos de televisión en credibilidad a largo plazo.
El programa también nos ha dejado ejemplos que vale la pena analizar para no repetir. Hemos presenciado el otro lado del tanque: números turbios y sueños inflados y poca o nula preparación para realizar la presentación ante los tiburones. Y quizá el más ilustrativo en materia de franquicias fue una empresa de poblana dedicada al fast food.
Llegaron con un discurso ambicioso: convertir un negocio con menos de veinte unidades en una red de más de mil franquicias en apenas cinco años. Prometieron un crecimiento exponencial basado casi exclusivamente en capital, sin detenerse a pensar que escalar no solo depende del dinero. Una red de franquicias requiere estructura corporativa, procesos probados, soporte al franquiciatario, experiencia operativa… y nada de eso estaba claro en su modelo. Y lo que no entendían, es que, para lograrlo, lo de menos es el capital.
El problema central fue doble. Primero, la sobrevaluación: querían vender a los tiburones no el negocio que tenían, sino el que algún día podría llegar a ser. Pedían que se les pagara por el futuro, no por la realidad actual. Segundo, la ambigüedad en los números: no presentaban indicadores claros, ni evidencias sólidas de rentabilidad, ni un plan realista de crecimiento.
A esto se sumó una visión errónea del concepto de franquicia. Basaban su modelo en vender franquicias y cobrar cuotas iniciales, sin entender que el negocio de la franquicia no es el canón de entrada, sino las regalías constantes de franquiciatarios satisfechos y rentables. Una franquicia que se construye sobre la premisa de “colocar unidades” sin preocuparse por la permanencia y el éxito de cada socio, está condenada a perder credibilidad, reputación y sustentabilidad.
En resumen: Los Pinchos no vendían un negocio, vendían una ilusión. Y en el tanque, los tiburones detectan sangre de inmediato.
Otro ejemplo fue una empresa franquiciante emergente dedicada a las clases de Golf, que enfrentó críticas por no tener claridad en su modelo de negocio. A pesar de la creatividad de su propuesta, no contaban con números consistentes que dieran confianza para invertir. Como suele ocurrir, la falta de preparación y de asesoría especializada les costó la oportunidad. El verdadero reto antes de pararse en el programa es saber cómo preparar el pitch más allá del dinero.
Lo que diferencia a los casos de éxito de los fracasos es sencillo de enunciar y difícil de ejecutar: claridad de modelo, números sólidos y visión realista. En Shark Tank, y en la vida real, conseguir inversión no es lo más importante. El verdadero premio es:
- Publicidad masiva: aparecer en televisión nacional equivale a campañas que costarían millones de pesos. La pregunta es: ¿qué tanto preparé mi pitch para aprovechar esa vitrina?
- Mentoría de grandes empresarios: tener a los tiburones analizando tu negocio, aunque sea por unos minutos, equivale a recibir consultoría de primer nivel. Pero si no llevas datos claros, ese consejo se convierte en crítica.
- Credibilidad frente al mercado: más allá de si alguien invierte o no, el impacto está en la percepción que generas hacia clientes, proveedores y posibles franquiciatarios.
Los que aprovecharon el foro lo entendieron: no se trata de “salir en la tele”, sino de salir bien preparados.
La gran analogía aquí aplica para cualquier negocio, no solo para quienes buscan inversión en televisión. Pregúntate:
- ¿Tengo claros mis números, mis márgenes y mis indicadores de desempeño?
- ¿Sé exactamente cuál es mi modelo de negocio y hacia dónde quiero llevarlo?
- ¿Estoy buscando dinero para tapar huecos o para potenciar algo que ya funciona?
- ¿Mi enfoque está en colocar más unidades o en garantizar que cada socio y franquiciatario crezca conmigo a largo plazo?
Muchos empresarios se quedan atrapados en la idea de que “el problema es la falta de dinero”. La realidad es que, en la mayoría de los casos, el problema es la falta de claridad, estructura y preparación. El dinero, como dicen los inversionistas, es un multiplicador: si tu modelo es sólido, crecerás; si tu modelo es débil, los errores se multiplicarán más rápido.
Al final, Shark Tank funciona como un espejo: te muestra la fortaleza o fragilidad de tu negocio en cuestión de minutos. Los que salen fortalecidos no son los que se llevan un cheque, sino los que supieron transmitir a su mercado un concepto sólido, realista y escalable.
En el mundo de las franquicias, como en el tanque, la clave no es vender sueños inflados, sino construir realidades que perduren. Porque una cosa es nadar entre tiburones, y otra muy distinta es saber surfear la ola de oportunidades que deja su paso. Shark Tank no es un concurso de dinero, es una plataforma de marketing y aprendizaje. Quien lo entiende, puede catapultar su negocio. Quien lo ignora, termina ahogado en su propio discurso.
La meta no es ser un franquiciante exitoso, sino tener franquiciatarios exitosos.
Ray Kroc, McDonald’s
Espero que esta colaboración (número 105) sea de utilidad para tu negocio. Recuerda visitar mi canal de Youtube “FranchiseZar” donde encontrarás un gran acervo en temas de negocios, franquicias y emprendimiento. Escúchame en el programa LA FORMULA DE LA FRANQUICIA. ¿Interesado en adquirir una franquicia? Pregúntale a FranchiseZar® y #notedejessoprender.
