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Consigue más ventas con una estrategia Bundle Pricing

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El Pricing o fijación de precios es una de las cuestiones más complejas de un negocio si se trabaja con la relevancia que merece.

Establecer el precio de un producto o servicio no es un aspecto que tanto emprendedores como empresarios, no deberían dejar al azar. Por el contrario, debe suponer una parte fundamental de la estrategia de marketing de cualquier compañía.

Hay tantas estrategias como negocios, por eso cada uno debe diseñar e implementar la que sea no solo más rentable, sino más estratégica de cara a su público objetivo.

En esta época de transición a una era cada vez más digital, muchas de las tácticas que se implementan en negocios offline se están viendo aplicadas en proyectos digitales.

¿Recuerdas haber visto un pack de productos en una tienda a un precio atractivo?

Un ejemplo muy claro de esto es la venta de tecnología: usualmente, si te compras un móvil nuevo, puede que además adquieras auriculares, un case y un vidrio protector. Una buena táctica de venta, sería ofrecer estos cuatro productos combinados en una misma promoción, a un valor más bajo que la suma de los individuales.

Esa es una estrategia de Bundle: consiste en agrupar productos o servicios en packs, a fin de ofrecer un precio promocional que atraiga a los potenciales compradores.

No es algo exclusivo de pequeñas o grandes empresas: desde emprendedores hasta gigantes como Amazon utilizan esta táctica. De hecho, un ejemplo de ello es la famosísima Nintendo: una alumna de Harvard Business School, Vineet Kumar, descubrió que cuando Nintendo ofreció a sus compradores un paquete de productos (consola y videojuegos) a un precio reducido, sus ventas se incrementaron en 100.000 unidades y las ventas de juegos virtuales aumentaron a 1 millón.

¿Por qué?

Atrae potenciales clientes.
Aumenta el ticket medio o AOV (por sus siglas en inglés Average Order Value).
Se optimizan costes de envío y logística, en caso de ser productos.
Puede resolver, de forma inmediata y de una sola vez, varias necesidades del usuario.
Permite ahorrar tiempo y dinero.

La percepción del usuario

¿Hay algo más allá de costes y ganancias? Por supuesto que sí. Antes de comenzar a vender packs de productos o servicios, es necesario considerar algo fundamental: la percepción del usuario.

Saber cómo reconocen los clientes la posibilidad de comprar varios productos o servicios no se puede dejar al azar: si conoces bien a tu público objetivo tendrás en claro si su percepción será positiva o negativa respecto a esta promoción u oferta. Por ejemplo: seguramente los consumidores de Gucci no percibirán de la misma forma una estrategia de precios al estilo Bundle que los clientes de H&M.

Por este motivo, el paso previo a diseñar cualquier estrategia, es hacerse una sencilla pregunta: ¿Es adecuada para mi negocio? Y en el caso puntual de ofrecer productos y servicios combinados, tener en cuenta las ventajas que conlleva el ahorro de tiempo y dinero para los usuarios es clave, pero también ir más allá de los números: cómo quieres que tu público objetivo perciba tu marca.

¿Cómo crear una estrategia de Bundle?

La clave para producir packs de productos o servicios que sean efectivos y atractivos para los usuarios, es entrar de lleno en la mente del consumidor. Conocer sus necesidades y comprender la mejor forma de agregar valor.

Te propongo algunos consejos y recomendaciones para que apliques si quieres implementar una estrategia de Bundle a tu negocio:

  • No vendas productos o servicios: resuelve necesidades.
  • Comprenda lo que buscan sus usuarios, ya sea una cámara o ropa para correr en la montaña.
  • Utiliza un artículo de alto nivel o llamativo como elemento central.
  • Combina productos de rotación lenta con otros de rotación rápida.
  • Crea packs de productos populares o “más vendidos”.
  • Indica el porcentaje de descuento o beneficio que proporcionará el pack al cliente: la oferta debe ser interesante para que sea real.
  • Ofrece la posibilidad a tus clientes de que armen sus propios packs, esto dará dinamismo y una sensación de control, de ser parte.
  • Incluye el pack en páginas estratégicas, por ejemplo el carrito de compras o en la ventana de pago.

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