Buyer personas y buyer journey clave de éxito en estrategias de marketing B2B

Pareciera que hoy en día con tanta tecnología, las redes sociales y las nuevas tendencias en marketing; las estrategias para B2B tendrían que ser distintas o mejores que en años pasados; pero no es tan drástico el cambio, como lo es en el marketing de consumo; donde cada vez más las redes sociales juegan un papel muy importante en las ventas, desplazando muchas veces el punto de venta como tal.

Esta semana les quiero hablar del mundo del marketing B2B, cómo ha evolucionado en algunos aspectos y en otros sigue siendo el tradicional marketing de recomendación y de relaciones.

Primero quiero empezar definiendo qué es el marketing B2B (Business to Business)

“Tipo de transacción comercial basada en el intercambio de productos y servicios de negocio a negocio, en lugar de negocio a cliente. Una típica cadena de suplementos incluye múltiples transacciones B2B, mientras las compañías necesitan adquirir componentes y materiales en bruto para sus procesos de manufactura. Un ejemplo de B2B tradicional involucra a la industria manufacturera de los automóviles. Los componentes de un vehículo generalmente llevan manufactura de diferentes compañías y la compañía de autos las compra independientemente” Rafal Olechowski, de Business News Daily.

Hoy en día los mercadologos que nos dedicamos a marketing B2B tenemos un reto muy importante ya que mientras las redes sociales nos ayudan sin duda a generar brand awareness no necesariamente nos ayudan a vender. Más aún cuando lo que vendes no es algo tangible o sexy pues se complica aún más.

El marketing B2B no es lo más atractivo de la mercadotecnia, así como lo es el marketing deportivo o el marketing de consumo, el marketing B2B tiene su encanto claro solo que hay que saberlo encontrar.

En un informe publicado por Forrester “Predictions 2018: Digital Disruption Is The New Normal For B2B Marketing”     https://www.forrester.com/report/Predictions+2018+Digital+Disruption+Is+The+New+Normal+For+B2B+Marketing/-/E-RES140080 

En 2018, el 75 por ciento de los marketers B2B alinearán sus estrategias con las necesidades de sus buyer personas.

¿Pero qué es un buyer personas y para qué me sirve? 

El buyer personas es una representación ficticia del cliente ideal creada a partir de información sobre sus datos demográficos, su comportamiento, sus necesidades y motivaciones. Se asemeja a un tipo de segmentación para la toma de desiciones.

Por ejemplo en una empresa de tecnologías de información necesitamos definir quienes son nuestros buyer personas en la toma de decisiones de la adquisición de ciertas tecnologías : CXO´s ( CIO Chief Information Officer, CFO, Chief Financial Officer,  COO Chief Operations Officer, CSO Chief Security Officer etc ) cada uno de ellos tiene ciertas caracteristicas en las cuales nos debemos enfocar para que conozcan a tu marca y la identifiquen.

Ahora enteniendo el buyer persona ¿qué es el buyer journey? Y cómo los puedo relacionar.

Es el camino que recorre un usuario desde que detecta que tiene un problema o necesidad, investiga las posibles soluciones y alternativas y finalmente decide adquirir un producto o servicio que solucione su situación.

Con el mismo ejemplo en una empresa de tecnologías de información ese camino que recorre el CIO o el CFO para encontrar posibles soluciones a los problemas que se enfrentan, las marcas o los servicios deben estar ahí presentes para que en el momento que tomen una decisión tu marca se encuentre en su mente. No es una tarea fácil porque debes de saber cómo lograrlo, a dónde van normalmente, que eventos frecuentan, cómo poderlos invitar para que te conozcan etc…

Como conclusión sabiendo cuáles son su las necesidades de nuestros buyer personas y sabiendo cuál es su buyer journey podrémos estar en su mente y lograr que nos tomen en cuenta para la adquisición de alguna solución o servicio.

¿Conoces bien a tu buyer personas y cuál es su buyer journey?

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