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Así puedes construir una estrategia de desarrollo de mercado

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Te compartimos un proceso que puedes seguir para establecer una buena estrategia de desarrollo de mercado para tu marca o empresa.

Toda empresa que busque incrementar sus ingresos puede valerse de diversas estrategias, hace poco hablamos de cómo pueden hacer que mejore el valor promedio de las órdenes para ganar más, en caso de que tengan una tienda en línea, pero otra forma de hacerlo puede ser con el desarrollo una estrategia de desarrollo de mercado. En esta ocasión veremos el concepto y qué pasos deben seguir para completarlo a fin de impulsar los números de una marca o empresa.

De acuerdo con HubSpot, este es el proceso que se debe seguir para crear una estrategia de desarrollo de mercado que sea efectiva:

1. Investiga las oportunidades de desarrollo

Como punto de partida, antes de gastar tiempo, dinero o recursos en la creación de una estrategia de desarrollo de mercado hay que cumplir con 3 puntos clave para determinar si resultará conveniente.

El primero de ellos consiste en revisar los buyer personas. Al expandir el mercado las marcas se enfrentarán a la necesidad potencial de tener nuevos buyer personas o revisar las que ya tienen, las cuales son representaciones semi-ficticias de los clientes ideales que surgen de la investigación e mercado y data real que se tiene de los clientes.

Las marcas deben conocer las motivaciones, demográficos y antecedentes del nuevo mercado objetivo para decidir si el desarrollo de la iniciativa tiene sentido.

Como segundo punto se tiene que hay que investigar el mercado. Comprender el posicionamiento hipotético en un mercado es clave antes de intentar ingresar a este. Con ese fin, se deben realizar ejercicios de investigación de mercado como el análisis de las cinco fuerzas de Porter, un análisis FODA, entre otras opciones, para determinar las fortalezas, debilidades, poder de compra, amenaza de sustitutos u otros atributos en comparación con los competidores de este nuevo mercado.

El último punto clave consiste en encuestas a los clientes. Si se pretende expandir la linea de productos actual para generar más ingresos d los clientes ya existentes, hay que asegurarse de que la expansión será bien recibida. Es por esto que las encuestas a los clientes resultan de gran ayuda en este paso de la estrategia de desarrollo de mercado.

2. Establece metas de crecimiento

De acuerdo con la fuente, un desarrollo de mercado exitoso llegará con ventas añadidas, ingresos, empleados, clientes, productos, usuarios, locaciones o una combinación de estos criterios.

Dado que hay mucho sobre la línea, es importante desarrollar metas para las facetas del negocio que se quiere hacer crecer, además debe haber una meta de crecimiento para cada criterio.

Por ejemplo, al agregarse una ubicación más del negocio, se puede establecer los siguientes objetivos de crecimiento:

  • Incrementar clientes en un 90 por ciento.
  • Incrementar los ingresos en un 100 por ciento.
  • Duplicar los beneficios anuales tras recuperar la inversión inicial.
  • Incrementar la plantilla de empleados en 20 personas.

Durante esta etapa, también se deben considerar los requisitos necesarios que ayudaran a alcanzar los objetivos de crecimiento, como la financiación inicial, las herramientas y en software para ayudar a poner en marcha la iniciativa con éxito

Por último, la métrica más importante que se deben medir antes de intentar expandir o desarrollar el mercado es el retorno de inversión. Ha que comparar los costos iniciales de desarrollo de mercado según lo revisto con cifras de ingresos proyectadas de una expansión exitosa. Si el ROI no es muy alentador para seguir adelante, puede que se deba volver y determinar una nueva estrategia de crecimiento y un nuevo conjunto de objetivos.

3. Crea un plan de marketing

Tal como explica la fuente, un errado en crecimiento significa que existe una mayor necesidad de marketing eficaz.

Para generar demanda o capturar la demanda existente en el mercado, hay que asegurarse de que el plan de marketing esté actualizad y refleje las iniciativas que se tomarán para hacer crecer la participación de mercado al nivel que se desea.

Se deben considerar todas las iniciativas siguientes y cómo desempeñarán un papel en la generación de más ingresos en el mercado de la marca recientemente desarrollado:

  • Email marketing: Aquí hay que preguntase si la marca se comunicará con clientes potenciales existentes por correo para alertarlos de la iniciativa. También hay que ver si existe una lista de contactos guardados que hayan expresado interés en lo que se vente.
  • Redes sociales: Considera si se tienen iniciativas orgánicas y de paga para generar expectativa y correr la voz para aumentar el awareness.
  • Contenido: ¿Hay contenido en el sitio web y un blog planificado para captar el interés de los visitantes del sitio con la esperanza de aprender más sobre lo que la marca vende?
  • Marketing local: Por último, si la estrategia de desarrollo de mercado es a nivel regional, hay que considerar si se está trabajando con publicaciones locales, agencias de RR.PP. o plataformas publicitarias para atraer a clientes potenciales cercanos.

El plan de marketing debe quedar documentado para respaldar el desarrollo del mercado. Este puede tener los ajustes necesarios para asegurarse de que la llegada al mercado sea precisa, atractiva y coherente.

4. Ve al mercado

Tras los puntos anteriores se ha llegado ya a un momento clave: la investigación y planificación están completas y el negocio está listo para implementar formalmente la estrategia de desarrollo, ya sea abriendo las puertas de su nueva ubicación o haciendo que el nuevo producto esté disponible para su compra en el sitio web.

Pero antes de comenzar a recaudar ingresos, hay algunos pasos finales que se deben tomar, específicamente, se debe alinear al equipo sobre la mejor manera de llevar a cabo el lanzamiento.

De acuerdo con la fuente, la salida al mercado se completa con éxito mediante la gestión de tres tareas internas imperativas:

La primera es la planificación de campaña. El plan de campaña debe ser la ventana única para cualquier persona que tenga interés en el éxito del proyecto. Debe proporcionar un propósito general para el proyecto de desarrollo de mercado, además de los elementos tácticos y estratégicos a los que los miembros el equipo deben apegarse para que el proyecto se desarrolle sin problemas.

La segunda es la planificación de ventas. El plan de ventas debe proporcionar información más específica para el equipo encargado en cuestión, especialmente con respecto a las proyecciones generales, los objetivos individuales o del equipo y las estrategias sobre como la organización planea alcanzar esos objetivos.

La tercera y última es la actualización por correo del equipo. Tal como lo plantea la fuente, para la empresa en general, especialmente para las personas que necesitan estar informadas pero que pueden no haber establecido tareas para completar, las actualizaciones por correo del equipo son un elemento básico de comunicación durante el desarrollo del mercado. Los mensajes deben integrar una verificación e estado para el cronograma de lanzamiento y las tareas pendientes, y cualquier notificación que la compañía deba conocer durante su trabajo diario.

5. Analiza los resultados

Finalmente, una vez que se hayan tomado las acciones necesarias para el desarrollo de mercado, debes saber que el trabajo solo ha comenzado. Después del día de lanzamiento hay que asegurarse de que los clientes estén satisfechos, que los productos y servicios sean de alta calidad, que se retenga a los empleados y, más importante aún, que se cumplan los objetivos.

Para lo anterior será necesario recopilar datos de ventas lo antes posible para poder analizar la información y determinar si se cumplirá o no con las proyecciones. De lo contrario se deberá determinar un plan para ajustar los objetivos para que sean más realistas y / o ajustar la estrategia para que se cumplan los objetivos.

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