Una de las primeras barreras que debes vencer cuando estas prospectando clientes es la CONFIANZA, ellos no te conocen, quizá no hayan oído hablar de ti, así que ¿por qué deben creer que lo que les ofreces es su mejor opción?
El consumidor hoy en día se ve bombardeado por muchas marcas, tu competencia, así que la carrera por lograr captar al mercado está en quién se gana la CONAFIANZA del consumidor primero.
Una de las mejores herramientas para vencer esta barrera son los TESTIMONIALES de clientes satisfechos, aquí la clave está en recolectar esta evidencia de la calidad de tu trabajo de tal forma que ayude a convencer al prospecto de que eres la mejor opción sobre las demás.
“Es mucho más poderoso que el cliente hable bien de tu marca, que tú mismo, existe más credibilidad en escuchar la experiencia de otros”.
Ahora bien, para construir testimoniales que generen resultados debes pensar en obtenerlos con tres objetivos:
-Que resuelvan objeciones
-Que expliquen como generas resultados / soluciones
-Que refuercen emocionalmente las ventajas de la empresa
Testimoniales para eliminar objeciones
Recuerda que las objeciones pueden ser reales o la percepción de algo, así que debes tomar en cuenta ambas. Los pasos para construir poderosos testimoniales que te ayuden a eliminar las objeciones de tus clientes y a cerrar más ventas son básicamente tres:
1. Elabora una lista de todas las objeciones que tienen tus productos o servicios, todas aquellas por las cuales no has podido cerrar una venta y han elegido a tu competencia. Aquí te recomiendo que no “inventes” que acudas con las personas que tratan directamente con el cliente y te ayuden a elaborarla: mostrador, ventas externas, telemarketing, servicio al cliente, quejas, buzón de sugerencias, etc.
2. Ahora elabora una lista de todos los posibles clientes que pueden responder POSITIVAMENTE a cada una de las objeciones. Seguro conoces a tus clientes fieles, así que esta parte debe ser muy fácil. Trata de buscar entre ellos a personas con mayor branding personal, que sean líderes de opinión en su ambiente.
3. Entrevista a cada uno de ellos, explícales claramente lo que quieres que respondan, no les des un guion, pero si deja claro que buscas que tus prospectos dejen de usar tal o cual objeción como barrera para no elegir tú marca. Que la respuesta de tu cliente sea lo más natural posible una vez explicado el objetivo que buscas con su testimonial.
Apóyate en las siguientes preguntas:
-¿Qué percepciones/inquietudes/objeciones tenía al comienzo?
-¿Por qué nos escogió en lugar de otras opciones?
-¿Cuál fue el resultado después de usar/comprar nuestro producto/servicio?
Testimoniales de generación de resultados (Historias de Éxito)
Todos compramos algo en busca de obtener la solución a un problema: hambre, sueño, ventas, vanidad, comodidad, etc. La intensión de estos testimoniales es ofrecer breves casos de éxito, de cómo tu “empresa” logró generar resultados y satisfacer las necesidades del cliente, superando sus expectativas.
Los pasos para construir estos testimoniales también son tres:
1. Elabora una lista de todos los problemas que buscan satisfacer tus clientes con tus productos o servicios. Trata de ser muy concreto en esta lista, colocando solo las principales soluciones que generas a tus clientes.
2. Ahora elabora una lista de todos los posibles clientes que pueden contar una historia de éxito, aquellos casos que recuerdes son más memorables y en los que excediste las expectativas de tus clientes.
3. Entrevista a cada uno de ellos, explícales que lo que buscas es que platiquen su experiencia con la empresa a partir de las siguientes preguntas:
¿Cómo llego a nuestra empresa?
¿Cómo resolvimos su problema?
¿Cuál fue el resultado después de usar/comprar nuestro producto/servicio?
Testimoniales Emocionales
Otro tipo de testimonial es el centrado en la emoción que genera en los clientes la experiencia con la marca, son muy cortos, pero buscan reforzar las Ventajas Competitivas de la empresa, digamos lo que la hace diferente con respecto a su competencia.
Aquí los tres pasos para elaborar este tipo de testimonial:
1.Elabora una lista de tus ventajas competitivas. Aquello que te hace diferente a la competencia. Esas ideas que quieren que asocien con tu marca.
2.Ahora elabora una lista de todos los posibles clientes que pueden expresar de forma “emotiva” su experiencia con tu marca. Aquí la clave es encontrar gente que sea emotiva y se exprese con facilidad, digamos gente carismática.
3.Entrevista a cada uno de ellos, explícales que lo que buscas es que expresen su experiencia con la marca en pocas palabras, respondiendo las siguientes preguntas:
¿Qué sientes cuando piensas en ____________(nombre empresa)___?
¿Qué hace diferente al resto a ____________(nombre empresa)___?
¿Qué es lo mejor de _______________(nombre empresa)____?
¿Qué es lo que más te gusta de ____(nombre empresa)____?
Describe en una sola palabra a ____(nombre empresa)____?
¿Cómo presentar tus testimoniales?
Otra parte fundamental de los testimoniales es pensar en cómo los harás atractivos y en qué canales los vas a utilizar para que den el resultado que buscas.
Trata de ser creativo, invierte tiempo en colocarles un buen diseño y el branding adecuado.
Puedes hacerlos en formato de texto, fotografía, audio y video.
Los mejores canales para distribuirlos son: Página Web, Redes Sociales (Youtube, Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram, etc.), Blog, Canal de TV Online, Podcast, Portafolio de negocios, folletería, etc.
Toma fotografía de los clientes que den su testimonio, si es posible sal con ellos en las fotos para que sea más contundente.
También recuerda ser profesional en esto de los testimonios y recolecta las firmas de aquellos que te ayuden en esto con su permiso expreso de utilizar esta información en diferentes canales y material de marketing. Más vale prevenir que lamentar, ¿no crees?
Como última recomendación te sugiero que entrevistes a tus clientes para cualquier tipo de testimonial que vayas a elaborar, eso de entregarles una hoja en blanco, o pedirles que te manden por mail lo que opinan de la empresa es demasiado frío y no lograrás recabar buen material. Llámalos por teléfono, búscalos por Skype o mejor aún invítales un café y charla con en ellos en persona.
Espero que esta información te sea de utilidad. Déjame tus comentarios… Yeah!
