Acelerar la toma de decisión del cliente

Cuando nos preguntamos cuál es el verdadero factor que determina mi éxito en el negocio, las respuestas más usuales son la calidad de mi producto, mi servicio, el personal de la empresa, los precios, la ubicación, la disponibilidad del producto, etc.

Todas estas son respuestas muy válidas, sin embargo, la realidad es un poco más compleja… el éxito en el mercado en realidad está más determinado por el tiempo que le toma a tus clientes tomar la decisión de compra. Sip, así como lo lees… mientras más tiempo se tome el cliente en comprar o resolver su problema, más posibilidades tienen de elegir otro que no seas tú.

El tiempo de decisión de compra inicia desde que el cliente tiene su primer contacto con tu marca, ya sea a través de un anuncio, una recomendación o que lo localice visualmente. A partir de ese momento se crea un concepto de ti… me gusta, lo necesito, lo quiero, lo ignoro, no me gusta, qué feo, está padrísimo, etc. Esa primera percepción define en gran medida el tiempo que tardará en comprar tu producto o servicio.

Esto obliga a todos los negocios a generar una poderosa combinación de marca que incluya valor, imagen, posicionamiento, satisfacción al cliente y garantías.

Vamos a poner un ejemplo que me encanta, es de uno de mis escritores preferidos Brian Solis, supongamos que cinco productos similares de la competencia se lanzan en el mismo mercado que el tuyo y al mismo tiempo. Si todos ofrecen lo mismo, cada uno de ellos eventualmente captará el 20% del mercado.

Si la velocidad de decisión de estos productos es de alrededor de un año … pero tu encuentras una forma de acelerar el ciclo de compra haciendo más fácil la decisión de adquirir tus productos o servicios, es posible que logres reducir el tiempo de decisión por la mitad.

Esto te permitirá reducir a 6 meses el tiempo que se tarda una persona en tomar la decisión de comprarte, por lo que ahora podrás adquirir el 40% del mercado en un año, a diferencia de tu competencia que tendrá que repartirse el resto.

Para lograr este objetivo es necesario tomar en cuenta que la elección de un producto o servicio no es cuestión de la toma de una sola decisión. Se trata de una larga serie de decisiones por las que tu mercado pasa desde que tiene un primer contacto con tu marca hasta que finalmente está dispuesto a comprarte.

Lo primero que debes esforzarte por conocer, como siempre lo repito en cada post, es a tu CLIENTE. Cuál es su proceso de toma de decisión, ya que varía dependiendo el producto o servicio, el segmento, inclusive la época del año.

Si puedes llegar a identificar y minimizar algunas de las barreras que detienen su toma de decisión: precio, accesibilidad, ubicación, beneficios, garantías, valor, horario, etc. puedes hacerle más fácil para ellos decidir. Esto acelerará las ventas y tu ventaja sobre la competencia.

Espero como siempre esto te sea útil, déjame tu comentario me encantará saber qué opinas.

Saludos

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