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Account Based Marketing, la estrategia ideal para vender en B2B

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El marketing es apasionante en todas sus formas tanto en mercados de consumo como en mercados B2B

El marketing es apasionante en todas sus formas tanto en mercados de consumo como en mercados B2B; aunque también algo distinto en estrategias y seguimiento.

Para mercados de consumo existen diversas estrategias y se basan principalmente en campañas masivas pero enfocadas a un mercado con un mismo mensaje, a diferencia de los mercados B2B que tienes que ser mucho más puntual en tu estrategia.

La definición como tal de Account Based Marketing “consiste en que los recursos de marketing y ventas se concentren en una serie claramente definida de cuentas objetivo, y diseñen campañas altamente personalizadas para que los mensajes sean muy relevantes para cada cuenta” Mario Baroja

El concepto es muy interesante y fundamental para poder entender cómo funcionan los mercados B2B, el trabajo es mucho más quirúrgico es como un traje hecho a la medida donde los puntos de contacto dentro de una misma empresa son perfiles totalmente distintos a los cuales hay que llegar con distintos mensajes, para poder sembrar credibilidad de la marca y por consiguiente que nos elijan a nosotros como proveedor o servicio.

Un estudio de Datos Sirius Decisions revela que el “89 por ciento de las empresas entienden el valor del ABM y están dispuestas a trabajar dicha estrategia, pero reconocieron que no tienen el talento humano acertado para trabajar en dicho esquema de marketing” Eduardo Venegas. Revista Merca2.0. 6/07/2017

Aquí los tres sencillos pasos para aplicar el ABM en nuestra empresa.

1.- Trabajo en equipo de ventas y marketing. – Es fundamental es el primer paso de toda estrategia, si no trabajan en equipo las dos áreas es muy difícil cumplir los objetivos. En este paso los equipos se tienen que poner de acuerdo en cuáles son las cuentas de mayor valor para el negocio a corto, mediano y largo plazo, por ejemplo: las Top Ten o las que hace mi 80-20% la famosa ley de Pareto.

2.- Mapa por cuenta. – Este paso es muy importante porque aquí se definen cuáles son los jugadores importantes y tomadores de decisiones en cada cuenta es decir por ejemplo en algunas empresas hay distintos directores que toman decisiones en conjunto, mientras más grande sea la cuenta, más complejo será este mapeo.

Por ejemplo: Los Directores de Recursos Humanos, junto con los Directores de Mercadotecnia y Finanzas están relacionados en muchos aspectos de la operación de una empresa entonces los debes identificar y pensar en qué tipo de comunicación tienes que armar para cada uno de ellos.

3.- Creación de contenido personalizado. – Con el mapeo de las cuentas y teniendo identificados a los jugadores principales o tomadores de decisiones entonces sí; manos a la obra, a empezar a diseñar mensajes de comunicación para cada uno de los tomadores de decisiones.

Por ejemplo: Un Director de Recursos Humanos una de sus métricas sería contratar en tiempo y forma a los mejores candidatos para los puestos solicitados; que mejor, que mostrarle como podría optimizar sus tiempos en procesos de entrevistas si tu empresa brinda servicios de reclutamiento.

Como pueden ver es una estrategia sencilla de aplicar, pero a la vez compleja dependiendo del tu mercado y la magnitud de las empresas a las que atiendes.

Por último, sería ejecutar la estrategia de marketing con las herramientas tradicionales obviamente definiéndolas en base al perfil de nuestros prospectos, aprovechando el marketing digital y el relacionamiento cara a cara.

¿Te atreves a hacer Account Based Marketing?

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