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Elizabeth Peniche
Elizabeth Peniche

La evolución continua del funnel de ventas; TOFU, MOFU, BOFU y ROFU

La misión de los mercadólogos es conocer y en el mejor de los casos adelantarse a los deseos y demandas del mercado, descubrir también cuál es ese camino que recorren para lograr cumplirlos y estar presentes en ese momento en dónde toman decisiones de compra.

Sin embargo a través de los años nos hemos dado cuenta que es cambiante y no siempre será el mismo, cambia a través de las generaciones, por situaciones externas y por miles de factores.

 

 

¿Entonces qué hacer?

Seguramente conocen lo que es el tradicional funnel de ventas, donde a través de un embudo se define el proceso en el que se encuentra nuestro mercado meta.

Conociendo estas etapas se pueden definir contenidos por etapa para poder llegar a captar mejor la atención de los consumidores. Estos tres conceptos que les estoy mencionando TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel) nos marcan un claro mensaje en el que ventas y marketing tienen que estar interrelacionados para poder lograr los objetivos juntos, como también entender el “Customer Journey” y saber exactamente cómo abordar a cada uno de los potenciales clientes.

 

Sin embargo los mensajes en cada etapa deben de ser distintos, los esfuerzos también así como los equipos involucrados. 

Por ejemplo: Mensajes para crear conciencia y que nos conozcan son el TOFU donde puedes generar anuncios atractivos o estrategias digitales de búsqueda, videos etc. donde se cree confianza y se da a conocer el producto o servicio. 

Posteriormente en el MOFU el cliente potencial ya tiene una idea más clara de lo que está buscando y entonces los mensajes deben de ser más mostrando casos de éxito, demostraciones etc… En la parte del BOFU ya es cuando se toma la decisión es donde deberíamos ser la marca seleccionada. 

Pero no todo acaba ahí, ¿qué pasa con los ya son nuestros clientes y quieren seguir comprando nuestra marca y son potenciales a recomendarnos?  Ya no entran en el TOFU porque ya conocen la marca sin embargo pueden conocer otra marca similar y tal vez más barata con las mismas características y puedan cambiar de opinión. 

Es ahí donde debemos como mercadólogos incluir en nuestra estrategia la experiencia de clientes, CX (Customer Experience) donde le demos beneficios por ser cliente recurrente, lo incluyamos en programas de lealtad y lo sigamos consintiendo para que superemos siempre sus expectativas. 

Tal vez una propuesta sería incluir en el funnel después del BOFU, un concepto de ROFU (Recommendation of the funnel) en donde los mensajes a los clientes deben de ser totalmente hechos a la medida para que a su vez ellos mismos sean promotores de la marca. 

¿Qué opinan?

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